危機のときこそ、値下げしない ― 沖縄の宿泊事業者向け研修動画を制作した実績

01.不安のただ中で、何を伝えるか

沖縄は、観光に経済を大きく依存する地域です。それまでは訪日観光客の順調な増加に沸き、国内外の大型イベントを控えて、さらなる需要の伸びが期待されていました。その前提が、感染症の拡大によって一夜にして崩れたのです。入国制限と緊急事態宣言が続くなかで、宿泊事業者の多くが、目の前の資金繰りと、見通せない先行きの両方に向き合っていました。

こうした局面で外部の専門家に求められるのは、不安をなぞって共有することではありません。むしろ、混乱で視野が狭くなりがちな時期にこそ、一歩引いた視点と、回復後を見据えた打ち手を示すことだと当社は考えています。OCVB様とのお打ち合わせでも、「いま耐えるための話」ではなく「回復したときに勝ち残るための話」を、という方向で認識が一致しました。

そこで二つのテーマを設定しました。一つは、価格をどう守るかという経営の根幹に関わる話。もう一つは、人の流れと流通の構造変化を、どう先回りして読むかという話です。いずれも、目先の対症療法ではなく、回復局面で効いてくる視点を選びました。

02.テーマ① 危機のときこそ、価格を下げない

一本目のテーマは、アフターコロナ・ウィズコロナの時期に気をつけるべき、ホテルの価格マネジメントと価格戦略です。需要が急に落ち込むと、経営者の多くが、まず価格を下げて客足を取り戻そうとします。短期的には自然な判断に見えますが、当社はこの局面でこそ、安易な値下げに慎重であるべきだとお伝えしました。

理由は単純です。一度下げた価格は、容易には戻せないからです。周辺施設も追随して価格競争が起きれば、エリア全体の単価が緩やかに沈み、再投資の原資が細っていきます。設備やサービスの更新が遅れれば、単価を引き上げる根拠もまた失われる。出口の見えにくい循環に入ってしまうのです。

では何をすべきか。動画では、価格そのものをいじる前に、誰に何の価値を提供しているのかを見直すこと、そのうえで価格を守る、あるいは適正化していく道筋を、当時の国内・海外の回復予測とともに整理しました。県外移動の解除後、需要がどの順序で戻ってくるのかを見立て、回復の波に合わせて単価をどう設計し直すか。具体的な他社の動きも交えながら、できるだけ平易に解説しています。

03.テーマ② 人と流通の構造変化を、先回りして読む

二本目のテーマは、航空券販売の仕組みの変化が、ホテルにどう波及するかという話でした。沖縄への主な交通手段は飛行機です。当時、大手航空会社が個人向けパッケージツアーの運賃の組み立て方を、需要に応じて価格が動くダイナミックパッケージの方向へと刷新しました。一見すると航空業界の内側の話に見えますが、これは旅行者の動き方そのものを変える変化でした。

旅行の予約のされ方が変われば、旅行者がいつ・どの価格帯で・どんな組み合わせで宿を選ぶかも変わります。旅行会社などの隣接業界がこの変化をどう捉えているのか、そしてホテルはどんな備えをすべきなのか。動画では、外部環境の変化を脅威としてただ警戒するのではなく、自社の予約導線や価格設計を見直す機会として捉え直す視点をお示ししました。

感染症は確かに大きな衝撃でしたが、業界を取り巻く環境は、それとは別の次元でも刻々と動いています。逆境のなかで起きる構造変化を、待つのではなく取りに行く。二本のテーマに共通していたのは、この姿勢でした。

04.なぜ「動画」で、なぜ「外部の専門家」だったのか

この二つのテーマを、集合研修ではなく配信用の動画で届けたことには、当時の事情に照らした合理性がありました。人が集まりにくい時期に、県内各地の事業者へ、同じ内容を均質に、しかも繰り返し視聴できる形で届けられる。動画は、地域全体の学びの底上げに適した手段だったのです。実際、当社が担当した二本は7月下旬に公開され、視聴者数は順調に増えていると伺っています。

そして、こうした地域横断の情報発信は、特定の事業者の立場に寄らない中立的な第三者だからこそ担いやすい役割でもあります。当社は、特定の金融機関・運営会社・建設会社と利害関係を持たない独立した立場で、依頼者の利益を最優先に助言を行っています。だからこそ、県内の多様な事業者に向けて、誰かに都合のよい話ではなく、それぞれの経営判断に資する内容を、公平にお伝えすることができました。

当社は長年にわたり、業界紙でのコラム執筆を通じて、宿泊業の現場で起きていることを継続的に観察してきました。その積み重ねがあるからこそ、危機の渦中でも、目先の動揺に流されない視点を提供できたと考えています。

05.企画から納品まで、すべてを内製する

研修動画の制作にあたっては、テーマの設計から最終的なmp4の納品まで、すべての工程を当社内で完結させました。外部の制作会社に切り出すと、伝えたい内容と映像表現の間に溝が生まれがちです。経営の中身を理解している者が、そのまま資料を作り、語り、編集まで手がけることで、専門性を損なわずに分かりやすさを両立させることを狙いました。

この一貫体制によって、企画から納品までを約1.5〜2ヶ月で仕上げました。テーマの数や尺、納品形式は、ご要望に応じて調整できます。会場での講演から、配信用動画の制作まで、目的に合わせた形でお引き受けしています。

06.この一本が、地域に残したもの

当社が担当した二本は、OCVB様の人材育成オンラインセミナーの中で、他のテーマの動画と並んで公開され、継続的に活用されています。一度の集合研修であれば、その日に会場へ来られた方にしか届きません。動画として残したことで、必要なときに、必要な事業者が、何度でも学び直せる地域の資産になりました。

当社が大切にしているのは、その場かぎりの励ましではなく、経営者がご自身で判断を下すための材料を残すことです。価格を下げるべきか、守るべきか。外部環境の変化に、どう構えるか。最終的に決めるのは経営者ご自身ですが、その判断の質を支える視点を、地域全体に均質に届けられたことに、本業務の意義があったと考えています。

07.こんなご相談を、これまで頂戴してきました

研修・情報発信のご支援に限らず、宿泊業の人材育成や経営の立て直しに関するご相談は、立場の異なるさまざまな方からお預かりしています。代表的な五つの立場と、よく頂戴するご相談の輪郭を、参考までに整理しておきます。

もし以上のいずれかが、ご自身や所属組織の現在の状況に近いと感じられましたら、次の章でご紹介する業務メニューも参考にしていただけるかもしれません。

08.ご相談いただける業務メニュー

当社が観光・宿泊産業向けに提供している業務のうち、本記事のテーマに関わるものを、ご相談の進め方の見当がつくよう整理しました。「自分の状況なら、どこからご相談できるか」をイメージしていただくための、ごく簡易な見取り図です。

いずれも、目的や対象の規模に応じて関与の形を柔軟に調整しています。「研修から始めるべきか、経営改善そのものから入るべきか分からない」というご相談も多く頂戴しており、その整理自体を初回相談でお手伝いしています。

危機の局面で、経営者にいちばん必要なのは、慰めの言葉ではありません。動揺で視野が狭くなりがちなときに、一歩引いた視点と、回復後を見据えた判断材料を差し出すこと。それも、誰かに都合のよい話ではなく、経営者ご自身の判断に資する形で。中立的な第三者の専門家だからこそ担える役割が、たしかにあると考えています。

株式会社アルファコンサルティング 代表 青木康弘