値上げできる宿は、料金を「何十段階」にも刻んでいる
青木 康弘こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。
「値上げしたいのに、上げると一気に跳ね上がってしまう」「あと少し上げたいのに、踏み切れない」。その原因の多くは、料金の段階が少なく、刻みが粗いことにあります。
本稿では、料金ランクは何段階必要か、一段ごとの差をどう設計すればよいかを、具体的な数字で解説します。これは、別稿でお話しした料金の基本設計の続編にあたります。
別稿「単価1,000円の差が、20年で1億7,500万円を生む」では、値上げできないホテル・旅館に共通する5つの設計上の盲点を取り上げました。今回はそのうち、すべての土台となる「料金ランクの数」と「ランクごとの差」を掘り下げます。地味なテーマに見えますが、ここが粗いままだと、ほかの工夫がすべて空回りします。
この記事を読むとわかること
- 1料金ランク（価格の段階）とは何か、なぜ値上げの自由度を左右するのか
- 2段階が少ない宿で、値上げが途中で止まってしまう仕組み
- 3自館に必要な料金ランクの段階数の目安
- 4一段ごとの差を「率」で点検する理由と、推奨水準（差率5%前後）
- 5設計を整えてから運用（レベニューマネジメント）へ移る、正しい順序
こんなお悩みはありませんか
以下の項目に2つ以上当てはまる方は、本記事を最後までお読みになることをお勧めします。
□ 値上げしたいのに、一段上げると価格が大きく跳ねてしまう
□ 料金の段階が5つ前後しかなく、刻みが粗いと感じている
□ 一段ごとの差を金額でしか見ておらず、率で点検したことがない
□ 繁忙期と閑散期で料金を細かく動かしたいが、段階が足りない
□ レベニューマネジメントを入れても、思うように単価が上がらない
▶ 本記事で、値上げの自由度を決める「段階数」と「差率」を整理しましょう。
本稿の背景 ― 共同セミナーと動画のご案内
本稿で解説する料金設計の考え方は、レベニューマネジメントと宿泊予約・インターネット販売を専門とする平川哲也氏（株式会社ベースアップ代表取締役）と、観光経済新聞社のセミナーで共同で取り上げた内容にもとづいています。平川氏は、大手ホテルチェーンでのマーケティングや宿泊予約の実務を経て、宿泊販売支援の現場で東日本のおよそ1,000施設のインターネット販売の支援を統括し、2022年に株式会社ベースアップを創業した、料金設計と販売運用の専門家です。
料金ランクが少ないのは、これと同じ状態です。
料金ランクとは、販売価格の段階のことです。同じ客室でも、需要の高い日には高い価格を、低い日には低い価格を当てる。そのために用意しておく価格の引き出しが、料金ランクです。ランクの数だけ、価格の選択肢を持っていることになります。
照明の調光スイッチを思い浮かべてください。オンとオフしかないスイッチでは、部屋の明るさを細かく調整できません。料金ランクが少ないのは、これと同じ状態です。つまみを少し回せば明るさがなめらかに変わる調光スイッチのように、段階を細かく持っていてはじめて、需要に応じた繊細な価格設定ができるのです。
ランクの数は、そのまま値上げの自由度に直結します。段階が少なければ、価格を動かす余地そのものが乏しい。まずは自館がいくつの段階を持っているかを、数えてみることをお勧めします。
→ 次章では「段階が少ないと、なぜ値上げが止まるのか」を取り上げます。
進捗：第1章／全5章 ■■□□□□□□□□ 20%
ここまで読了：約2分 ／ 残り約6分
本来、値上げは一気に行うものではなく、段階を細かく刻みながら、少しずつ積み上げていくものです。
料金ランクが少ない施設では、一段上げるだけで価格が大きく跳ね上がります。たとえば段階が5つしかなければ、一段の差はそれだけ大きくなり、ひとつ上げただけで数千円から一万円も価格が変わってしまうことになります。
価格が大きく跳ねると、何が起きるか。お客さまの予約の動きが急に鈍り、現場は「上げすぎたのではないか」と不安になります。そして、値上げを途中で引っ込めてしまう。これが、値上げが止まる典型的な流れです。
本来、値上げは一気に行うものではなく、段階を細かく刻みながら、少しずつ積み上げていくものです。ところが段階が粗いと、その「少しずつ」ができません。上げ幅が大きすぎて踏み切れず、結局は据え置く。きめ細かく、痛みなく値上げを進めるためには、まず十分な数の段階が要るのです。
青木康弘（ホテル旅館コンサルタント）
値上げが止まる宿を拝見すると、たいてい段階の数が足りていません。オンとオフしかないスイッチで、無理に明るさを変えようとしているようなものです。まず段階を増やすこと。それだけで、値上げの景色がずいぶん変わります。
「自館の料金ランクに、刻みの粗いところがないか」――客観的に点検したい方へ。
料金設計について相談する→ 次章では「料金ランクは、何段階必要か」を取り上げます。
進捗：第2章／全5章 ■■■■□□□□□□ 40%
ここまで読了：約3分 ／ 残り約5分
必要な段階数は、その施設の年間の料金変動の大きさで決まります。需要が比較的安定した施設で20〜30段階、繁閑差の大きい施設では40〜50段階が目安です。段階は多すぎて困ることはほとんどなく、足りないことによる取りこぼしのほうが、はるかに大きな損失を生みます。
では、いくつ段階を持てばよいのか。目安は、その施設の年間の料金変動の大きさによって変わります。
図表1：料金ランクの数の目安
| 施設のタイプ | 年間の料金変動 | 推奨する段階数 |
|---|---|---|
| 通年で需要が比較的安定している施設 | 小さい | 20〜30段階 |
| 繁忙期と閑散期の差が大きい施設 | 大きい | 40〜50段階 |
観光地に立地し、季節やイベントによって需要が大きく動く施設ほど、多くの段階が必要です。「そんなに細かく分けて意味があるのか」と感じるかもしれませんが、段階が多すぎて困ることはほとんどありません。むしろ、足りないことによる取りこぼしのほうが、はるかに大きな損失を生みます。
→ 次章では「一段ごとの差は、「率」で見る」を取り上げます。
進捗：第3章／全5章 ■■■■■■□□□□ 60%
ここまで読了：約5分 ／ 残り約3分
1ランクあたりの差率は、10%以内が必須、5%前後が推奨です。
段階の数とあわせて点検したいのが、一段ごとの差の大きさです。ここで大切なのは、差を金額ではなく率で見ることです。
1ランクあたりの差率は、10%以内が必須、5%前後が推奨です。同じ1,000円の差でも、元の価格が2万円なら5%、1万円なら10%と、率はまったく違います。金額だけを眺めていると、刻みが粗くなっていることに気づけません。設定したあとは、必ず率に直して点検してください。
図表2：刻みが粗い設定と、適切な設定（差率5%前後）の違い
| 価格の段階 | 刻みが粗い設定 | 刻みが適切な設定 |
|---|---|---|
| 基準 | 40,000円 | 40,000円 |
| 1段上 | 50,000円（前段比＋25%） | 42,000円（＋5%） |
| 2段上 | 60,000円（前段比＋20%） | 44,100円（＋5%） |
| 上げ方 | 一段で大きく跳ねる | なめらかに積み上げられる |
左の例では、一段上げるだけで価格が二割以上も跳ね上がります。これでは予約の動きが急変し、おいそれと上げられません。右の例のように差率を5%前後に抑えておけば、一段ごとの上げ幅は小さくても、段階を重ねることで着実に単価を引き上げていけます。差率が大きく跳ねる段があると、そこで予約の動きが乱れ、価格のコントロールそのものが難しくなる点にも注意が必要です。
→ 次章では「設計を整えてから、運用に移る」を取り上げます。
進捗：第4章／全5章 ■■■■■■■■□□ 80%
ここまで読了：約6分 ／ 残り約2分
料金ランクの設計は一度つくって終わりではなく、3か月に一度を目安に見直します。まず段階と差率という土台を整え、そのうえで日々の運用（レベニューマネジメント）へ移る。この順序を誤ると、刻みの粗さに起因する取りこぼしは埋まりません。
料金ランクの設計は、一度つくって終わりではありません。物価や競合の動きを踏まえ、3か月に一度を目安に見直すことをお勧めします。
そして、整えた段階を、どの日にどう当てていくか。この日々の割り当ては、需要を読みながら価格を最適化する運用、すなわちレベニューマネジメントの領域です。ここでも順序が大切で、まず段階と差率という土台を整え、そのうえで日々の運用に移ること。土台が粗いまま運用だけを高度化しても、刻みの粗さに起因する取りこぼしは埋まりません。
→ ここまでの要点を、よくあるご質問で補足します。
進捗：第5章／全5章 ■■■■■■■■■■ 100%
ここまで読了：約8分 ／ 残り約1分
よくあるご質問
Q段階をそんなに増やすと、管理が煩雑になりませんか。
A段階は、予約管理の仕組みの中で一度設計してしまえば、日々の運用の負担が大きく増えるものではありません。むしろ段階が少ないほうが、価格を動かすたびに「上げすぎないか」と判断に迷い、現場の負担はかえって重くなります。
Q差率を5%に抑えると、値上げが遅くなりませんか。
A一段の上げ幅は小さくなりますが、段階を細かく刻めば、それを重ねることで十分な値上げにつながります。大きく跳ねて予約を鈍らせるより、着実に積み上げるほうが、結果として早く確実に単価が上がります。
Q通年でほぼ同じ料金です。それでも段階は必要ですか。
A通年で同一料金にしていると、繁忙日には取りこぼし、閑散日には割高になりがちです。需要の動きに合わせるためにも、最低限の段階は持っておくことをお勧めします。
用語の整理
この記事で出てきた主な用語
料金ランク（段階）
販売価格の段階のこと。需要の高い日には高い価格を、低い日には低い価格を当てるために用意しておく価格の引き出し。段階の数が値上げの自由度を左右する。
差率
一段ごと、あるいは部屋タイプ・人数帯ごとの価格差を、金額ではなく割合（％）で見たもの。金額が同じでも、元の価格が違えば率は変わる。
レベニューマネジメント
需要を読みながら価格や在庫を最適化し、収益を最大化する運用手法。料金設計という土台が整ってはじめて効果を発揮する。
さいごに
いかがだったでしょうか。料金ランクの数と差率は、価格設計のもっとも基礎にあたる部分です。段階を十分に持ち、一段ごとの差を率で点検する。この土台が整っていてはじめて、需要に応じた値上げが現実のものになります。まずは自館の料金表が何段階に分かれているか、一段ごとの差率はどれくらいかを、確かめてみることをお勧めします。
弊社アルファコンサルティングでは、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から、料金設計の見直しや収益改善のご支援を行っています。依頼者の利益を最優先に、客観的な数値分析にもとづいてお手伝いいたします。
料金設計の見直しについて、初回相談は無料です。自館のランク設計に粗いところがないか、まずは気軽にご相談いただければと思います。
読了後の3ステップ ― 今日からできること
1. 自館の料金ランクの段階数を数える
自館の料金表がいくつの段階に分かれているかを、まず確かめましょう。
2. 一段ごとの差を「率」に直して点検
同じ金額差でも、元の価格が違えば率は変わります。差率5%前後を目安に見直しましょう。
3. 中立的な第三者の目を入れる
段階数・差率の設計に粗いところがないか、利害関係のない専門家に点検してもらいましょう。
どこから手をつければよいか分からないときは、現状の点検からご一緒できます。
弊社アルファコンサルティングでは、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から、料金設計の見直しや収益改善のご支援を行っています。客観的な数値分析にもとづき、依頼者の利益を最優先にお手伝いします。
株式会社アルファコンサルティング 代表 青木康弘あわせて読みたい関連記事
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「値上げしたいが踏み切れない」「どこから手をつければよいか分からない」――そうした段階からのご相談を歓迎します。中立的な立場から、自館の料金設計を客観的に点検します。
- 料金設計（段階数・差率・部屋タイプ・人数帯）の点検
- 需要に応じた価格運用（レベニューマネジメント）の設計支援
- 競合・地域相場をふまえたポジショニングの整理
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