ホテル旅館の飲料原価と売価見直し ― ABC分析と100円値上げの実務マニュアル
青木 康弘この記事は ホテル旅館の経費削減完全ガイド の一部として、飲料原価と売価の見直しを詳しく解説したものです
こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。本記事では、ホテル旅館の飲料原価と売価の見直しについて、ABC分析・100円値上げの実務・客室冷蔵庫の収益化まで、現場で実践できる具体策をお伝えします。経営者の方・支配人の方・料飲部門ご担当の方にお読みいただきたい内容です。
飲料原価は、食材原価と比べて見落とされがちなテーマです。しかし、食材原価を100円下げるのも、ドリンク1杯を100円上げるのも、利益への効果は同じです。むしろドリンクの売価見直しのほうが、食材原価の削減よりずっと簡単に利益を増やせます。本記事では、私が長年お勧めしているABC分析と100円値上げの実務手順を、現場で支援してきた経験を踏まえてお伝えします。
この記事を読むとわかること
- 1業態別の飲料原価率の目安（温泉旅館・シティホテル・リゾート等）
- 2ABC分析によるドリンクメニュー再構築の実務手順
- 3100円値上げを成功させる4ステップ
- 4棚卸資産回転率による在庫適正化の指標
- 5客室冷蔵庫の収益化アイデア（軽減税率8%の活用）
- 6ストーリーのあるドリンクメニューで値上げを成功させる方法
- 7500円アップ運動 ― 宿泊客1人あたりの売上を伸ばす実践
目次 タップで開閉
飲料原価率は業態によって異なります。私の経験上の目安を整理しました。
【図表1】業態別 飲料原価率の目安
| 業態 | 飲料原価率の目安 | 特徴 |
|---|---|---|
| 温泉旅館（料飲一体型） | 25〜30% | 夕食時のドリンク需要が中心。地酒の品揃え次第 |
| シティホテル（レストラン併設） | 28〜35% | ワイン・ハードリカー比率で変動。バー部門で原価率高め |
| ビジネスホテル（朝食バー） | 20〜28% | 客室冷蔵庫・自販機が中心。回転率が鍵 |
| リゾートホテル（オールインクルーシブ） | 30〜40% | 飲み放題プラン中心で原価率は構造的に高め |
| 高級旅館・ラグジュアリー | 22〜28% | 高級酒の品揃えと売価設定で利益確保 |
自館の業態と比較して、飲料原価率が目安の上限を超えているなら、仕入単価の上昇か、売価設定の見直し漏れが原因です。
飲料原価率が上昇傾向にある施設は、仕入単価が大幅に上がっていないか、まず伝票を確認してみてください。特にウイスキーのように、従前の数倍になったものがあります。
1品ごとに原価率を算出し直して、ドリンクメニューの内容や価格を見直すことをお勧めします。多くの施設では、メニュー価格を据え置いたまま仕入単価が上がっているため、知らず知らずのうちに原価率が悪化しています。
青木康弘（ホテル旅館コンサルタント）
飲料は、食材原価ほど熱心に見られていないことが多い領域です。けれども、料理の質に手をつけず、調理場の合意も要らずに利益を動かせる。経営者の判断だけで進められるという意味で、いちばん着手しやすい打ち手だと考えています。
→ 次章では、ドリンクメニューを分析する「ABC分析」の手法と、ランク別の具体的なアクションをお伝えします。
ABC分析は、売上構成比に基づいてメニューを3ランクに分類する手法です。ホテル旅館のドリンクメニュー管理にも極めて有効で、私が支援する施設では必ず導入をお勧めしています。基本的なランク分けの基準は次の通りです。
【図表2】ドリンクメニューABC分析 ― ランク別アクション表
| ランク | 売上構成比 | 注文頻度 | 取るべきアクション |
|---|---|---|---|
| A | 上位70% | 高頻度 | 値上げ余地を検証。原価率を再計算し、競合価格と比べて50〜100円アップを試す |
| B | 上位70〜90% | 中頻度 | ストーリー強化で単価アップ。地元の銘酒・季節カクテルに置き換えて値上げ |
| C | 残り10% | 低頻度 | 仕入れ停止または定番からの削除を検討。在庫滞留の原因になっていないか確認 |
ドリンクメニューを丸ごと見直すのは大変ですが、ABC分析で優先順位をつければ取り組みやすくなります。まずはA・Bランクの値上げから着手し、Cランクは思い切って絞り込むのが定石です。
Aランク（売上の70%を占める主力）― 値上げ優先
生ビール・ハイボール・定番カクテルなど、注文頻度が圧倒的に高いメニューが該当します。これらは多少の値上げをしても顧客の心理的抵抗が比較的小さいため、最初に値上げの対象とします。競合の飲食店・他の旅館ホテルと価格を比べ、市場相場より低ければ50〜100円の値上げを検討してください。値上げの根拠を「グラスのグレードアップ」「使用ブランドの変更」など付加価値の説明と組み合わせると、納得感が高まります。
Bランク（売上の20%を占める準主力）― ストーリー強化
地酒・ワイン・季節カクテルなど、選んで注文される客層が一定数いるメニューです。これらは、ストーリー性のある演出で単価アップを図ります。たとえば「契約酒蔵限定の純米吟醸」「地元産フルーツを使った季節限定カクテル」など、メニューの説明文と提供時のスタッフの声かけを工夫します。
高階孝晴（ホテルブッフェの巨匠）
新しい味やコンセプトのドリンクを、いち早くお出しする。それだけで、お客様には新鮮さとワクワクが生まれます。いつ来ても同じ顔ぶれより、季節の一杯やその土地ならではの一杯があるほうが、選ぶ楽しみが増えるものです。
Cランク（売上の10%以下のロングテール）― 整理対象
月に数杯しか出ない、在庫が長期間滞留している、特定のスタッフしか作れない、といったメニューは、思い切ってメニューから外します。在庫資金が解放され、メニュー管理の手間も減ります。
→ 次章では、ドリンク値上げを実際に進めるための、具体的な4ステップの実務手順をお伝えします。
近年の食材原価高騰により、同じレシピで食材を選定すると、原価率の上昇が避けられなくなっています。食材のレベルを保ちながら原価を下げるのが限界にきている施設は多いでしょう。
そこで見落としがちなのが、ドリンク類の売価です。食材原価を100円下げるのも、ドリンク1杯を100円上げるのも、利益への効果は同じです。
しかも、ドリンクの値上げは食材原価の削減と違い、料理の質を下げるリスクがなく、調理部門の合意形成も要りません。経営判断だけで進められる、極めて取り組みやすい施策です。
【図表3】ドリンク100円値上げの導入手順
| Step | アクション | 具体的な作業 |
|---|---|---|
| 1 | 原価率の再計算 | 過去半年の仕入伝票で現在の仕入単価を確認。1品ごとに原価率を再算出し、現在の売価で許容範囲か判定する |
| 2 | 新メニューの設計 | A・Bランクの値上げ幅を決定。同時に魅力的なドリンク（地酒・季節カクテル等）を新規に追加する |
| 3 | スタッフ研修 | ホールスタッフ向けに新メニューの説明研修。「お勧めの一言」をマニュアル化し、声かけのタイミングも統一する |
| 4 | 実施と効果測定 | 繁忙期を避けて切り替え。1か月後に1人あたりドリンク売上を前年同月と比較し、効果を検証する |
もう一つ、値上げに踏み切れない施設に私がお伝えしているのは、まず食事料金から値上げを始めるという順序です。昔からの常連客が多いと値上げに躊躇しがちですが、外食チェーンを含め多くの飲食店が値上げを進めている今、食事やドリンクの値上げは、宿泊料金全体の値上げに比べて、お客様の理解を得やすい面があります。
100円の値上げを受け入れてもらうには、魅力的なドリンクメニューの開発と、ホールスタッフからの声かけをあわせて行うとよいでしょう。地元の銘酒や季節のカクテルなど、ストーリーのあるメニューは値上げが受け入れられやすい傾向にあります。私が現場でお勧めしてきた、効果の高いメニュー開発の例を整理しました。
- サワーシロップの転用：カシスシロップ＋ソーダで「カシスソーダ」、カシス＋ウーロン茶で「カシスウーロン」など、在庫のシロップでノンアルコール・ドリンクを手軽に提供できる
- モヒート系の導入：モヒート原液＋ソーダで簡単に提供できる。ライム・ミントを添えれば売価アップも可能
- ノンアルコール梅酒：飲食店用の梅酒味の原液を使い、ロック・ソーダ割りで提供。下戸の客層も取り込める
- ハイボールの品揃え拡大：ジンジャー・レモン・ライム・梅シロップ・コーラ・カシス・柚子シロップを組み合わせて多様化できる
- 日本酒の飲み比べセット：4合瓶や300mlボトルより、飲み比べセットのほうが売上を伸ばしやすい。原酒は一升瓶で入手すれば原価率の低減にもつながる
私が長くお勧めしてきた取り組みに、500円アップ運動があります。宿泊客1人あたり500円のドリンク売上アップを目標に掲げ、ホールスタッフ全員で共有するというものです。ドリンクは、勧められればついつい頼んでしまうものです。年間6万人の宿泊なら、これだけで年間3,000万円の売上増加になります。
高階孝晴（ホテルブッフェの巨匠）
ドリンクも、料理やビュッフェと同じで、お客様に楽しんでもらうための大事な一要素です。器や見せ方、出し方をひと工夫するだけで、同じ一杯でも印象はがらりと変わる。飲み物にも、ちょっとした驚きや季節感があると、食事の時間そのものが豊かになります。
青木康弘（ホテル旅館コンサルタント）
声かけは、押し売りになると逆効果です。「本日のお勧めは地元の純米吟醸です」と、さらりと一言添えるだけでいい。お客様が自分で選んだと感じられる提案にすることが、単価アップと満足度の両立につながります。
ドリンク値上げと料飲部門の収益改善を伴走支援します
- ABC分析の実施支援（Excelテンプレート提供）
- 業態別の値上げ幅の検討と新メニュー設計
- ホールスタッフ向けの声かけ研修と効果測定
- 客室冷蔵庫の収益化施策の立案
初回相談は無料です（オンライン相談可）
→ 次章では、ドリンク値上げと並んで重要な「在庫管理」について、棚卸資産回転率の運用をお伝えします。
原価率以上に気をつけたいのが、飲料の在庫量です。
飲料在庫が1か月分以上あるなら、原因は次の3つのいずれかに集約されます。
- 仕入過剰：ロット仕入れでまとめ買いしている、需要予測ができていない
- 売れないメニューの滞留：Cランクメニューの在庫が回転していない
- 客室冷蔵庫の品揃えミス：客層に合っていない品揃えで、お客様が手を出さない
どれに該当するかで対処法は変わります。必要以上の在庫は資金繰りにも悪影響を与えますので、仕入れを必要最小限にするよう見直しましょう。
在庫管理の指標として有用なのが棚卸資産回転率（在庫が効率的に売れているかを示す指標）です。計算式は次の通りです。
棚卸資産回転率 ＝ 年間仕入額 ÷ 平均棚卸高
飲料の場合、回転率の目安は年間12〜24回（月1〜2回転）
食材在庫の回転率（年間36〜52回）と比べて、飲料の回転率はやや低めです。それでも年12回（月1回転）を下回るなら、過剰在庫の可能性が高いと判断してください。
回転率を改善する具体策は、需要予測に基づく週次の仕入計画づくり、Cランクメニューの整理、客室冷蔵庫の品揃え見直しの3点です。順を追って取り組むことで、半年から1年で在庫水準を半減できる施設もあります。
→ 最後に、見落とされがちな収益源「客室冷蔵庫」を、軽減税率8%の活用とあわせて差別化要素として活かす方法をお伝えします。
多くの施設で客室冷蔵庫が活用しきれていません。「お客様が使わないから」「在庫が滞留するから」と諦めている経営者も多いのですが、品揃えとアピール方法を見直せば、立派な収益源になります。
特に重要なのが、客室内冷蔵庫のソフトドリンクを宿泊客が消費した場合、軽減税率が適用され消費税が8%となることです。
通常の食事や売店での提供は消費税10%ですが、客室冷蔵庫からの消費は軽減税率8%が適用されます。これは法律上の事実ですが、認識している消費者は極めて少ないのが現状です。だからこそ、きちんと伝えれば「お得感」という差別化要素になります。
客室冷蔵庫を収益化するための具体的なステップは次の通りです。
- 品揃えの充実：ソフトドリンク・ビール・ハイボール缶・地元の銘酒（小瓶）などを、客層に合わせて配置する
- POPの設置：「客室冷蔵庫のソフトドリンクは軽減税率8%適用でお得です」と明示する
- メニューブックへの記載：客室内の案内冊子に、冷蔵庫の品揃えと価格を見やすく掲載する
- 客室係の声かけ：チェックイン時の案内で、軽減税率の点もさりげなく伝える
- セルフ精算の導入：客室係の手間を省きつつ、お客様も気軽に利用できる体制をつくる
客室冷蔵庫を充実させてお客様自身で取ってもらう形にすれば、お得感をアピールできるだけでなく、客室係の負担軽減にもつながります。
青木康弘（ホテル旅館コンサルタント）
飲料は、削る対象としてだけ見るのはもったいない。たとえば料飲の原価を少し抑えて、湯上がり処に無料のドリンクを置くと、それが滞在の満足度を押し上げ、結果として単価やリピートにつながることがあります。どこで利益を取り、どこを体験に振り向けるか。その配分を意図して決めることが大切です。
よくあるご質問
QABC分析を行うのに必要なデータは何ですか。
A過去6か月〜1年分の、ドリンクメニュー別の販売数と売上金額が必要です。POSシステムから抽出できれば理想ですが、難しい場合は伝票の手集計でも構いません。最初は主要20品目に絞って実施し、慣れてきたら全メニューに広げる方法でも問題ありません。
Q値上げで客離れが心配です。
A100円程度の値上げで離れる客層は、もともと価格重視で別の施設を探していたお客様であることが多いです。むしろ、ストーリー性のあるメニューを加えることで、お酒に詳しい客層や地酒愛好家など、別の客層を取り込めるケースが多くあります。実施直後の1〜2か月は様子を見ながら、必要に応じて調整してください。
Q軽減税率8%の説明をすると、会計が複雑になりませんか。
APOS側で客室冷蔵庫の売上を別カテゴリで管理すれば、複雑にはなりません。会計事務所に依頼し、月次試算表上で軽減税率対象の売上を別計上できるよう設定してもらいましょう。インボイス制度対応の観点からも、適切な区分管理は必須です。
Qホールスタッフへの研修は、どう進めるべきですか。
A最初は朝礼で15分程度の説明から始め、新メニューの試飲と背景知識（地酒の蔵元・カクテルの由来等）を共有します。お客様への声かけは、強引な売り込みではなく「本日のお勧めは○○です」という自然な提案形式に統一し、マニュアル化してください。
Q食材原価管理についても知りたいのですが。
A食材原価管理については、別記事「ホテル旅館の食材原価管理 ― 仕入日計表の作り方から業者選定まで実務マニュアル」で詳しく解説しています。仕入日計表のExcel設計例から業者選定の評価基準まで、現場で使える内容です。
こちらの記事もお役立ていただけます
食材原価率の業態別ベンチマーク（温泉旅館20〜25%等）と仕入先見直し・棚卸し・メニュー設計の実務
OTA予約手数料15%超の現状と、公式サイト誘導・地域連携・SNS活用による構造的削減手法
PDCAサイクル・月次レビュー会議・KPIモニタリング・組織への定着化による継続改善の実務
経費削減の全体像はこちら
本記事は「ホテル旅館の経費削減完全ガイド」の中で、飲料原価と売価の見直しを取り上げたものです。経費削減全般の戦略や、ほかの勘定科目（食材原価・人件費・OTA手数料・水光熱費等）については、全体をまとめた完全ガイドをあわせてご覧ください。
ホテル旅館の経費削減 ― 全体像と勘定科目別の打ち手
- 勘定科目別の経費削減手法を体系的に解説
- 業態別ベンチマークと優先度マトリクス
- 年商3億円の旅館で年間2,250万円の改善余地
- PDCAサイクルによる継続的な仕組みづくり
- 経営者・支配人・自治体観光課のすべての方向け
さいごに
いかがだったでしょうか。飲料原価と売価の見直しは、料理の質を下げるリスクがなく、調理部門の合意形成も不要な、極めて取り組みやすい施策です。ABC分析・100円値上げ・在庫管理・客室冷蔵庫の収益化という4本柱で取り組むことで、年商3億円の旅館なら年間300〜500万円規模の利益改善が現実的に可能です。
弊社アルファコンサルティングでは、ホテル・旅館の料飲部門の収益改善支援を、これまで多数の施設で実施してきました。観光経済新聞でのコラム連載は2009年4月から17年に及び、業界の構造的な変化と現場の実態の両方を踏まえた、実践的なご支援を強みとしております。
「ABC分析を始めたい」「ドリンク値上げを進めたい」「客室冷蔵庫の収益化を検討したい」といったご相談を承っております。初回相談は無料です。お気軽にご相談ください。
初回相談無料・秘密厳守・全国対応
描いた構想を、
ともに、かたちに。
こうしたい、こう変えたい——経営者が描いた構想を、ともにかたちにしていくのが弊社の役割です。数多くの経営に寄り添ってきた立場から、依頼者の望むかたちを、いちばんに考えます。
初回無料相談を申し込む初回相談無料 ・ 秘密厳守 ・ 全国対応
