繁忙日の「2名どまり」が、年に数千万円を捨てている

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。

ゴールデンウィークやお盆など、最も高く売れるはずの日に、なぜか2名の予約ばかりが並ぶ。3名・4名のグループが入ってこない。その原因は集客力ではなく、人数が増えるほど割高になる料金設計にあることが少なくありません。

本稿では、人数帯の差額がどれだけの売上機会を奪っているのかを金額で示し、繁忙日・閑散日それぞれの設計の勘所を解説します。これは、別稿でお話しした料金の基本設計の続編にあたります。

別稿「単価1,000円の差が、20年で1億7,500万円を生む」では、値上げできないホテル・旅館に共通する5つの設計上の盲点を取り上げました。今回はその中でも、経営者が最も気づきにくく、しかも金額の大きい「人数帯の差額」に絞って掘り下げます。

▶ 動画を見る（YouTube）観光経済新聞チャンネル 第17回「旅館・ホテルの価格アップのための実践的手法」（青木康弘・平川哲也）

多くの施設では、客室の料金を「1室いくら」ではなく、利用人数ごとに設定しています。同じ部屋でも、2名で泊まるか6名で泊まるかによって、1室あたりの合計料金が変わる仕組みです。下の表は、ある中間ランクの客室における、人数帯ごとの1室合計料金の例です。

一見すると、人数が増えるほど1室の料金が上がるのは当然に見えます。1名あたりで割れば、むしろ大人数のほうが割安です。問題は、この差額の「付け方」が、最も売れる日にかえって売上を抑え込んでしまう点にあります。次章で、その仕組みを金額で確かめましょう。

ゴールデンウィークやお盆、年末年始といった繁忙日は、家族やグループでの旅行が増え、3名以上の予約が入りやすい日です。裏を返せば、繁忙日に人数の多い予約を取れなければ、1室あたりの単価は上がらず、売上も伸びません。

ところが、人数帯の差額が大きすぎると、何が起きるか。お客さまが「2名で予約したほうが割安だ」と感じ、本来は多人数で売れたはずの日に、2名の予約で埋まってしまうのです。その差は、施設全体で見ると驚くほど大きな金額になります。先ほどの中間ランクの客室が10室あり、ある土曜日にすべて2名で販売してしまった場合を試算してみましょう。

たった一つのランクの、人数帯の設計が粗いだけで、年間およそ2,880万円もの売上機会を取りこぼしている可能性があるのです。むろん、すべての日が満室の6名になるわけではありません。しかし、設計を整えるだけで取り戻せる金額が、これほどの規模で眠っているという事実は、経営者として知っておく価値があります。

ここで強調したいのは、これは集客の問題ではなく、設計の問題だということです。広告を増やさなくても、料金体系の差額を見直すだけで、繁忙日の取りこぼしは防げます。お金をかけずに着手できる、数少ない打ち手の一つなのです。

では、どう直すか。原則はひとつです。高く売れる繁忙日に使うランクほど、人数帯ごとの差額を小さくしておくことです。

繁忙日は黙っていても予約が入る日です。だからこそ、2名と6名で大きな差をつける必要はありません。むしろ差を圧縮し、何名で予約が入っても高い水準の単価が確保できるようにしておくほうが、機会損失を防げます。具体的には、繁忙日に適用する高ランクでは、2名以上の料金をほぼ同じ水準に寄せていく、という設計です。

「繁忙日こそ人数で差をつけて、多人数から多く取りたい」と考えがちですが、実際は逆です。差をつけるほど、お客さまは割安な少人数側に流れ、結果として単価が伸びません。繁忙日は差を小さく、これが鉄則です。

靴のサイズにたとえるなら、繁忙日の料金は「フリーサイズ」に近づけるイメージです。何名で来ても、しっかりとした単価で受けられる状態をつくっておくのです。

一方、平日や閑散日は事情が異なります。こうした日は、そもそも多人数のグループ予約が入りにくい。ここで料金を高くすると、ただでさえ入りづらい予約をさらに遠ざけ、単価も稼働も上がらないという悪循環に陥ります。

閑散日の原則も、実は繁忙日と同じく「人数帯の差を小さくする」ことです。ただし狙いは逆で、こちらは多人数の予約を呼び込むためです。3人目、4人目の追加料金を抑えれば、2名で泊まる予定だったお客さまが「それなら家族や友人も誘おう」と人数を増やしてくれます。

宿泊人数が増えれば、室料そのものは欲張れなくても、食事や館内消費といった付帯売上が積み上がります。結果として、1室・1泊あたりの総売上はむしろ高まる。室料単価を欲張らないことが、全体の売上を押し上げるのです。

同じ発想は、連泊予約にも当てはまります。連泊は、客室清掃の負担を軽くし、チェックイン・チェックアウトの混雑を減らし、口コミ評価の向上にもつながる、運営側にも利点の多い予約です。1名あたりではなく1室あたりで、かつ連泊するほど割高にならないよう設計しておけば、人数の多いグループの連泊も取り込みやすくなります。

人数帯の設計で、もう一つ見落とされがちな点があります。販売サイト上で、客室の利用人数の下限を2名以上に設定してしまうケースです。

利用人数の下限を上げた瞬間、その部屋は1名で検索する人の結果に表示されなくなり、販売機会そのものがゼロになります。

1名利用は単価こそ低いものの、複数人では埋まりにくい平日の底上げにはなりやすいものです。稼働が極端に低い日が続くと、働くスタッフの士気や育成にも影を落とします。原則として、どの部屋も1名から予約できる状態にしておき、どうしても人数を絞りたい日だけ、プランの停止やサイトコントローラー側の人数制限機能で個別に対応するのが賢明です。入口は、開けておく。これが基本です。

よくあるご質問

用語の整理

さいごに

いかがだったでしょうか。人数帯の差額は、現場では細かな設定の話に見えますが、繁忙日の取りこぼしという形で、年に数千万円もの売上を左右します。広告を打つ前に、まず自館の料金表を開き、人数が増えるほど割高になっていないか、繁忙日の差額が大きすぎないかを点検することをお勧めします。

弊社アルファコンサルティングでは、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から、料金設計の見直しや収益改善のご支援を行っています。依頼者の利益を最優先に、客観的な数値分析にもとづいてお手伝いいたします。

料金設計の見直しについて、初回相談は無料です。自館の人数帯設計に取りこぼしがないか、まずは気軽にご相談いただければと思います。

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