あなたのホテル旅館の商品サービスが売れない本当の理由
青木 康弘▼目次
あなたのホテル旅館にお客様が来ない理由を把握する
ホテル旅館業は景気変動や政治情勢の影響を受けやすく、宿泊予約が減ってくると
「景気が悪いのだから仕方がない」
「今はオフシーズンだから仕方がない」
と心の中で納得する理由を見つけて諦めてしまうことが多いですよね。
一方で、世の中を見渡してみると不景気であってもお客様が賑わっている観光施設があったり、また宿泊予約を増やしているホテル旅館、観光地があります。世の中の動きから納得する理由を想像するのではなく、宿泊予約が少ないという現実をみて、自館に足りないものは何か具体的に考えて見ましょう。
露出不足と商品不足が原因
お客さまが来ない要因を簡単に整理すると、
- 露出不足
- 商品不足
のいずれか、または両方が原因になっていることが多いです。
露出不足は、
「他館よりもエージェントでの扱いが少ない」
「各種媒体での紹介が少ない」
「地元営業の運動量が少ない」
こと等によって発生します。
商品不足は、
「ありきたりの会席料理となっている」
「リニューアルを最近やっていない」
「サービスレベルが低下している」
こと等によって発生します。
入込み減少を引き起こしている内部の課題は何か究明する必要があります。
インパクトのある商品（プラスアルファ）を作ること
旅館・ホテルの経営課題としてありがちなのが、
「露出は増やして頑張っているのだが集客に結びついてないこと」
です。
この理由は、
「お客さまの来館動機となりうるインパクトのある商品がないこと」
であるケースが多いと言えます。他のどこのホテル旅館でもやっていない独自のことでなくても大丈夫です。お客さまが意外性を感じて、喜んでもらえるプラスアルファがあれば大丈夫です。
経費削減にばかり目が行くと失敗する
銀行の指導により料飲原価や消耗品、人件費などの経費削減のみに目がいってしまい、商品づくりが疎かになっていませんか？
皆さんのホテル旅館のホームページやチラシは、お客さまが一目見ただけで
「これはすごい、是非行ってみたい！」
と感じるものになっていますか？
お客さまにインパクトを与えることができれば集客に結びつけることができるでしょう。
露出することが目的化・言い訳になっていないか検証することをお勧めします。
商品・サービスが売れない全ての理由を考える
ホテル旅館が提供するサービスは多岐にわたり、全てについて同じエネルギーを注ぐのは難しいでしょう。施設が大規模で目が行き届かなかったり、家族経営しており人材不足に悩んだりする旅館・ホテルであれば尚さらです。10年前と商品・サービスが変わっていないというのは珍しくないでしょう。
消費単価を上げて行くためには、商品・サービスのテコ入れが必要ですが、どうしても場当たり的になりがちです。
思いつきの対策ではなく、全ての商品・サービスについて売れない理由を考えつく限り全てリストアップしてみて、何が課題となっているのか、どう対策を打つべきなのか検討した方が良いでしょう。
販売データ（客数、客単価、時間帯別客数・客単価、商品・サービス別売上ランキング）を見ながら時間をかけてしっかりと行うことをお勧めします。売れない理由と代表的な対策は次の通りです。
- 見栄えが悪い→注文したくなるような演出に変える（写真、備品、食器、色合い）
- 値段が高い→期間限定で値引きしてお客さまの反応をみる
- どんな商品・サービスか分からない→写真をのせる
- 何人で食べる（利用する）ものか分からない→写真と説明書きを加える
- メニューやチラシを見ていない→見やすいメニューに変える
- 苦手な食材が入っている→沢山売りたい物は好き嫌いが分かれる食材を使わない
- お得かどうか分からない→通常価格を表示する、または、誰でも知っている高級品を使う
- 館外でも同様の商品・サービスが提供されている→内容か価格で差別化を図る
- 価格が分かりにくい→内税で９８０円、１４８０円など分かりやすい単位に統一する
