ビジネスホテル・カプセルホテル・ゲストハウス・旅館の事業計画の書き方・銀行への説明の仕方

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。今回のコラムでは、ホテル旅館の事業計画の書き方を紹介します。このコラムを読んで頂ければ、自分で事業計画を書けるようになる（はず？）なので、ちょっと長いですが最後まで読んでください。

最近では、ゲストハウスやホステル、カプセルホテル、キャビン型ホテル、マンションホテル、民泊マンションなどの新しい業態が増えてきました。このような新業態であっても事業計画の構成は基本的には同じですので参考にしてください。

ホテル旅館を新たに始めるには事業計画が必要

２０１５年をピークにホテル旅館の稼働率は低下傾向にあると言われていますが、相変わらずホテル旅館の新規オープンは相次いでいますね。私もホテル旅館の事業計画の作成や立ち上げを各地でお手伝いしています。

ほんの５年、１０年前は、ホテル旅館業をやろうと思っても、銀行は簡単には融資してくれませんでした。銀行はバブル期の不動産投資ブームや平成８年頃の旅館の増改築ブームで痛い目に遭っているので（貸してすぐに返済できなくなった旅館が続出した）、その記憶が残っている審査担当者は厳しい目を持っていたのです。

ところが、リーマンショック以降の国内出張の回復やインバウンド客の急増により、ホテル旅館業が儲かる（かもしれない？）ビジネスとして注目されるようになりました。外国人観光客が押しかける映像を毎日のようにテレビで流しているわけですから、銀行の審査担当者も判断が甘くなります。折からの事業承継対策で不動産への融資が増加していたこともあり、ホテル旅館を含めた不動産投資に対してかなり審査基準が甘くなってきたというのが実感です。

いい加減な事業計画では融資してもらえない

ただし、銀行は融資申し込みをすれば無条件で貸してくれるわけではありません。建設予定のホテル旅館の図面や融資希望額の明細以外に、しっかりとした事業計画が求められます。業歴や担保さえあれば多額の建設資金を貸してくれるという時代ではありません。

本業の業績が絶好調で提供できる担保も沢山あるという会社でなければ、事業計画はしっかりと練って作った方が良いでしょう。いい加減なものだと、
「作ろうとしているホテル旅館のプランが甘いのではないか」
「貸しても返済できないのではないか」
と銀行から疑って見られます。面倒がらずに、本コラムを参考にして作って見ましょう。

ホテル旅館の事業計画の全体構成を作ってみましょう

まず、計画書の全体構成を作ってみましょう。
一般的には、

1. ホテル旅館の事業計画の概要
2. マクロ環境分析
3. 対象マーケットの環境分析
4. 数値計画

という構成が作りやすく、銀行にも説明しやすいです。

1.ホテル旅館の事業計画の概要

本計画の要旨を分かりやすくまとめたものです。ホテル旅館の名前（屋号）、住所、建物の構成、土地・建物の延べ床面積、構造、用途地域、駐車場等をまとめると良いでしょう。外観イメージパース（外観の完成予想図）、内覧イメージパース（内観の完成予想図）を数点入れると銀行の審査担当者がどのようなホテル旅館を作ろうとしているのかイメージを掴んでもらいやすいです。銀行へ融資申し込みを行う段階では、図面や詳細な工事見積もりは原則として要りません。銀行が融資審査をするためには必要なく、また融資条件によって計画変更が十分ありえるからです。

2.マクロ環境分析

国内のホテル市場規模推移、建設予定エリアの客室稼働率・宿泊単価の動向、訪問目的別の動向（観光・ビジネス・その他）、インバウンドの動向等をまとめると良いでしょう。分析に必要なデータは、日本旅館協会、観光庁、自治体、日本政府観光局、週刊ホテルレストラン、日本生産性本部等のホームページや公開資料から入手することができます。

特に出店エリアの客室稼働率や単価は月単位で入手した方が良いでしょう。出店するホテル旅館の稼働率の計画の裏付けとして必要になるからです。自分が経営すれば売上げはこれくらい獲得できるはずだという説明は銀行担当者には全く信用されません（絶好調のホテル旅館を立ち上げた実績を持っていれば別ですが）。地域の平均的な稼働率や単価からみて無理のない売上げ計画にするのが賢明でしょう。

マクロ環境の資料を作るための情報源

• 日本旅館協会：旅館を中心とした業界団体。「国際観光旅館営業状況等調査」という業界平均の統計資料を毎年開示している
• 観光庁：国内の地域別の宿泊者数や稼働率などのデータ等を毎月開示している。インバウンドの情報にも詳しい
• 自治体：自治体のホームページで観光業に関する統計情報（観光客数、宿泊者数など）を公表している
• 日本政府観光局（JNTO）：訪日外国人訪問者数を公表している。「インバウンド〇〇万人突破」というのはここの情報
• 週刊ホテルレストラン：ホテル旅館関係の業界情報が詳しい（有料）
• 日本生産性本部：観光・レジャー関係の市場規模等を調査した「レジャー白書」を毎年公表している（有料）

3.対象マーケットの環境分析

建設予定地周辺の状況、周辺の需要見通し（ビジネス、レジャー、公共施設）、競合施設の分布、競合施設のハード面・ソフト面の評価、競合施設の実地調査結果等をまとめると良いでしょう。分析に必要なデータは、自治体やネットエージェントの公開資料を利用するほか、自社で断片的な情報を整理したり、現地に出向いて直接入手したりする必要があります。

観光客をメインターゲットにするのでしたら、周辺の観光施設の入込客数や推移、観光客・バスの動線、鉄道の乗降客数、空港や港湾の出入国者数等を調べると良いでしょう。どれくらいの需要が見込めそうかまとめやすくなるは図です。

競合になりそうな施設については、パブリック、レストラン会場、宴会場、大浴場、客室等のハード設備を入念に実地調査する必要があります。ホームページの印象は実際と異なることが多いので現地に訪問して調査した方が良いでしょう（とても古いホテルであってもホームページはやけに綺麗なところがありますよね）。

ハード面だけでなくソフト面の調査も大切です。業務効率やスタッフ習熟度、営業力の高さ、財務健全性もしっかりと調べたほうが良いでしょう。

建物が老朽化して一見競争力がないように見えるホテル旅館でも、運営能力の高さから高い顧客満足と売上げを得ている館もあります。借り入れを出来る限り低く抑えるために、高利益体質ながら敢えて設備投資に消極的な館もあります。

ハード面の評価だけでなく、ソフト面も含めた総合的な競争力評価を行わないと競合として過小評価してしまう可能性があります。直接競合するホテル旅館を作るにせよ、差別化を図るにせよ重要な情報と言えるでしょう。

4.数値計画

基本方針、計画の前提、売上計画（月次・年間）、通常時の収益力算出（年間）、長期収支計画・返済計画、BS計画、キャッシュフロー計画等をまとめると良いでしょう。

基本方針

基本方針は、マーケティングミックス（4P）というフレームワークを使うとまとめやすいです。4Pとは、商品・サービス（Product）、Price(価格)、立地(Place)、Promotion(宣伝)の頭文字を取ったものです。4Pに限らず様々なビジネス上のフレームワークを活用すれば、経営陣の頭の整理になるばかりでなく、社内の意思統一、金融機関への説明もしやすくなるでしょう。

計画の前提

計画の前提は、売上げ計画の前提となる設定値を整理したものです。例えば、客室構成とそれぞれのシーズン料金、稼働率、料飲価格、喫食率、付帯売上の比率等が挙げられます。売上計画の根拠となるので、多少面倒でも内訳を細かく出して、積み上げ式で保守的に予測したほうが良いでしょう。

「これくらいの売上げがほしい」
「これくらいの売上げがないと借入金返済や投資回収ができない」

とどんぶり勘定に計画を作ってしまうと後々苦労することになります。作ってから後悔しないように気をつけましょう。

売上計画（月次・年間）

売上計画（月次・年間）は、計画の前提さえしっかり作成しておけば簡単に作ることができます。客室タイプごとの宿泊単価、稼働率、１室あたり人数、喫食率を月毎に設定すれば、掛け算と足し算で宿泊売上げを出すことが可能です。付帯売上は業界平均や地域の相場を参考に決めれば良いでしょう。計算された売上げ予想は当初の期待目標より低くなりがちですが、無理に引き上げる必要はありません。保守的な売上予想でも十分利益ができるように経費計画、投資計画を工夫すれば良いでしょう。

通常時の収益力算出（年間）

通常時の収益力算出（年間）は、売上計画に対する原価、費用を見積もることで作成することができます。売上原価は、売上計画で算出した部門別売上げに、それぞれの原価率を掛けて合計すれば良いでしょう。予想するのが難しければ業界平均でも構いません。費用は、人件費、業務委託費、水道光熱費、租税公課、送客手数料、修繕費、減価償却費、その他経費をそれぞれ算出します。分からなければ業界平均でも構わないですが、可能な限り積み上げ計算しましょう。

人件費は、管理職クラス、一般スタッフ、パート・アルバイト、派遣スタッフの平均賃金に人員数を掛けて算出します。人数に漏れがないよう、とりあえずの組織図を作ると良いでしょう。最近ではサービス業の求人単価が大幅に上昇しているので、予算上は多めに見積もっておいた方が安全です。

業務委託費は、リネンや清掃、メンテナンス等の費用が該当します。予め地元の業者から見積りを取っておいた方が正確な費用予測ができるでしょう。

水道光熱費は、天然温泉の有無、源泉の温度、所在する自治体、建物の構造、設備の状況によって大きく異なります。特に、リゾートホテルに進出する際には、想定以上の水道光熱費負担で苦労しないように、設備業者から情報入手し正確に予想しておきましょう。

租税公課は、周辺の公示価格や所在する都道府県の新築建物課税標準価格認定基準表から、建築前にある程度概算で計算することができます。必ず払わなければならない費用なので正確に見積もっておきましょう。

送客手数料（旅行代理店への手数料）は、ホテルの業態や営業手法によって異なります。直接販売を重視するにしても広告宣伝費はかかるので、多めに見積もっておいたほうが良いでしょう。

修繕費は、建物・附属設備の１〜２％程度を修繕費及び資本的支出（大規模修繕）として見積もっておきましょう。修繕費は損益計算書、資本的支出は貸借対照表に計上する項目なので、それぞれいくら計上するか明確にしておいた方が計画は作りやすいです。

減価償却費は、建物や事業用資産それぞれの法定耐用年数に応じて計算すると正確な予測が可能ですが、細かい作業が面倒ということであれば建物や事業用資産の総投資額を建物の法定耐用年数で割って算出しても構いません。大規模投資を将来予定している場合には、追加投資分の減価償却費も忘れずに加算しておきましょう。

その他経費は、旅館・ホテルの業界水準を参考に算出しておけば良いでしょう。新規開業当初は、消耗品や広告宣伝で費用がかさみがちとなるので多めに見積もっておくことをお勧めします。

売上計画に対する原価、費用を正確に見積もり、足し引きすると営業利益の予想値を出すことができます。さらに借り入れに対する収益力の妥当性を見るのでしたら、営業利益に減価償却費を足し戻して、１５年分ないし２０年分の合計値を出すと良いでしょう。

償却前経常利益の２０年分と総投資額を比べて大きな差がないか総投資額の方が上回っている場合は、収益力の予測が弱気すぎるか、投資額が過大すぎるということが言えます。算定根拠が妥当か見直したり、投資額を削減するよう検討したりするのが良いでしょう。

長期収支計画・返済計画

長期収支計画・返済計画は、通常時の収益力算出（年間）を算定の基礎とした長期計画です。単年度の計画と異なり、時間的な変化を考慮したものにする必要があります。変化を付ける必要がある項目は、売上、減価償却費、支払利息、法人税等です。

開業から数年間は、通常時の収益力算出（年間）で設定した売り上げよりも低めに計画しておいたほうが良いでしょう。ご祝儀相場で高い稼働率、単価を期待することはできますが、万が一、当初計画を下回った時に銀行からの心象が悪くなるからです（銀行は実績が事業計画を下回るのを本当に嫌がります。マイナスイメージを持たれないように、初めは弱気過ぎるくらいの売上、利益の目標が良いでしょう）。

また、最低限の手元資金や全額借入金（フルローン）でスタートした場合には、資金繰りが忙しくなるリスクがあります。社内予算は意欲的なものを作るにしても、金融機関には確実に達成できる保守的な予算を示すことをおすすめめします。

減価償却費は、数年ごとの大規模修繕に対する償却費を忘れずに加算しましょう。ホテル旅館を新築すると、減価償却費は年々減少していくものですが、償却額に見合うだけの再投資を行わないと陳腐化します。あえて大規模修繕は多めに見積もっておいたほうが良いでしょう。

支払利息は、調達する銀行や会社の信用状態により異なりますが、１．５％〜２．５％程度を目安に返済期間２０年以内で試算すると良いでしょう。金融機関の担当者に相談すれば融資の可否は別として、目安となる金利、返済期間は教えてくれます。

法人税等は、設立する法人の他事業の収支や欠損金の状況により異なりますが、返済能力を検証する意味で長期収支計画に織り込んでおいたほうが良いでしょう。法人実効税率は段階的に引き下げされていく予定ですが、計画上は現在の実効税率である２９．９７％で計算しておけば良いでしょう。

貸借対照表計画

貸借対照表計画は、貸借対照表の長期的な予想数値をまとめたものです。ホテル旅館の社内では見慣れないものですが、金融機関が融資の審査をする際には必要となるものです。社内で作成して提出した方が親切ですし、貸借対照表計画がないと、正確なキャッシュフロー計画を作成することはできません。苦手意識を捨てて作って見ましょう。

貸借対照表計画を作るためには、まずスタート時（計画０年目）の現預金、償却資産、借入額、資本金の額を決めましょう。また、売掛金等の売上債権の月商に対する割合、料飲材料・売店商品・消耗品等の棚卸資産の月商に対する割合を決めておきましょう。前者は宿泊代金の受取手段（現金・クレジット・クーポン・売掛等）の割合によって異なりますが、月商の０．１ヶ月〜０．５ヶ月程度を見ておけば良いでしょう。後者は在庫をどれだけ持つかによりますが、月商の０．１ヶ月〜０．２ヶ月程度と考えておけば良いと言えます。

計画１年目以降の貸借対照表は次の順序で計算していけば良いでしょう。

1. 固定資産の額を決める：収支計画で計上している減価償却費を毎年の償却資産から減算していく
2. 純資産の額を決める：収支計画で計上している税引き後当期純利益を利益剰余金に加算・減算していく
3. 負債の額を決める：返済計画で計上している毎年の借入残高を短期借入金または長期借入金に入力する
4. 流動資産の額を決める：収支計画で計上している売上高の月商に対する売上債権、棚卸資産の割合を入力する。現預金は、負債の額＋純資産の額−固定資産の額−売上債権−棚卸資産で求めることができる

会計の知識がないと貸借対照表を作ることができないと思い込みがちですが、実際には単純で簡単なものであるので挑戦してみると良いでしょう。

キャッシュフロー(CF)計画

キャッシュフロー(CF)計画は、キャッシュフロー計算書の長期的な予想数値をまとめたものです。貸借対照表計画と同様、ホテル旅館の社内では見慣れないものですが、銀行の貸出審査には必須のものです。社内で作って見ましょう。

キャッシュフロー(CF)計画は長期収支計画と貸借対照表計画から自動計算することができます。キャッシュフロー計画によって現預金の変化も予想できるので、経営上も有益な情報が得られるでしょう。

キャッシュフロー(CF)計画を作るためには、まずスタート時（計画０年目）の総投資額（有形固定資産の増加額）、借入金、資本金の額を貸借対照表計画から引用しましょう。借入金と資本金の合計から総投資額を引くとスタート時の現預金の額を算出することができます。

計画１年目以降のキャッシュフロー(CF)は次の順序で簡易的に計算することができます。

1. 営業CFの額を決める：税引き前利益に減価償却費を足し戻す。その額から、売上債権、棚卸資産の増減額を加減算する（売上債権、棚卸資産が増えたらマイナス）。さらに長期収支計画の法人税額をマイナスすると簡易的に営業CFを出すことができる。
2. 投資CFの額を決める：長期収支計画で設備投資を行う予定がある場合には、その見込み額をマイナスする。マイナスした額が投資CFとなる。
3. 財務CFの額を決める：BS計画で決めた毎年の元本弁済額をマイナスする。マイナスした額が財務CFとなる。
4. 営業CF、投資CF、財務CFを合算したものが総合CFとなる。前年度末の現預金残高に当年度の総合CFを加減算することで、その年度末の現預金残高を算出することができる。

毎年の営業CFが投資額と比べて少ない場合には、長期収支計画やBS計画を見なおしたほうが良いでしょう。投資額に対して５％以上が適正水準である。５％を下回る場合には、投資額が過大か利益の見通しが低すぎる可能性があります。年度末の現預金残高が少ない場合には、スタート時の運転資金を多めに用意しておきましょう。

お金を借りやすくする銀行への説明の仕方

事業計画というのは提出すれば無条件に融資が受けられるというものではありません。当然のことながら、銀行から様々な質問を受けることになるので、あらかじめ想定問答を考えておくことが大切です。質問に対して明確な回答ができないようでは不信感を持たれてしまいます。しっかりと準備して臨みましょう。よく聞かれる質問は次のとおりです。

誰が主体となって経営していくか

ホテル旅館の投資回収は長期間を要するものです。現社長が高齢ということであれば、必ず後継者の資質や意思確認を求められます。社長が前向きに建設したいと考えていても、後継者が後ろ向きであれば金融機関から融資を受けることが難しくなります。オーナー企業であれば、一族でしっかりと方針を議論する場をもち、方針を一本化しておきましょう。

融資申込者はホテル旅館の経験があるか

ホテル旅館を建設しようとする経営者が十分な経験を持っているとは限りません。経営者としてベテランであっても、ホテル旅館の事業運営について素人と思われると融資を受けることは難しいです。経験不足を補うだけの体制づくりをしておくことが大切です。例えば、知り合いのホテル旅館から運営支援を受けたり、運営委託会社から支配人派遣を受けたりというのは説得力があるでしょう。ホテル旅館の運営にはタッチせず、不動産賃貸に徹するのであれば、運営委託先の信用力が融資審査のポイントとなります。

人脈や資金力がなければ、旅館・ホテルの支配人経験のある人材をヘッドハンティングしたり、人材紹介会社経由でリクルートしたりというのが考えられます。ハローワークでこのような人材を募集するのは難しいです。多少経費がかかっても、銀行が納得する人材が得られるような人材会社を利用することをお勧めします。

オープン時期、返済開始時期はいつか

融資申し込みの段階では、図面や工程表を作成する必要はないですが、発注を予定している建設会社に大まかな工事期間を確認しておいたほうが良いでしょう。金融機関には建設会社から聞いた工期よりも半年程度、長めの期間を伝えておくと良いでしょう。
ホテル旅館の建設は運営コンセプトと意匠デザイン、機能性が調和し、高収益が実現できるよう仕様を検討する必要があり、どうしても検討期間が伸びがちです。オープン前に借入金の弁済が開始して慌てないようにしましょう。銀行から返済開始時期が遅いのではないかと質問があった場合には、事前調査から引き渡しまでのステップをまとめた開発スケジュールを示せば納得してくれるでしょう。

売上計画が未達となった場合はどうするか

銀行は提出された事業計画を額面通りに受け取るのではなく、割り引いて（ストレスを掛けて）評価します。例えば、売上が計画の７割程度にとどまった場合に返済できるかどうかチェックします。銀行内に旅館・ホテルに詳しい審査スタッフがいない場合には、リスクを過大に評価されて融資審査に落ちることがあるので、ホテル旅館側であらかじめ対策を講じる必要があります。金融機関から売上未達となった場合の対応について質問を受けることを想定して、売上げが計画に達しなかった場合の収支計画・返済計画（ストレスケース）をあらかじめ作成しておくと良いでしょう。

さいごに

いかがだったでしょうか？シティホテルやビジネスホテル（バジェット型ホテル）、旅館だけでなく、ゲストハウスやホステル、カプセルホテル、キャビン型ホテル、マンションホテル、民泊マンションなど、最近は多様化していますが、事業計画の作り方は一緒です。見慣れない言葉もあって難しいと感じた方もいるでしょうが、多少なり参考なれば幸いです。

弊社アルファコンサルティングでは、ホテル、旅館、観光業界において豊富な事業計画作成の実績を有しております。事業計画作成の考え方は理解したけど、時間がなく作れない、担当者がいない、確実に資金調達できる事業計画が必要であるといったニーズのある方はお気軽にご相談ください。高い収益性が期待でき、また資金調達がスムーズに行える事業計画づくりをお手伝いいたします。