旅館・ホテルは仕出し・宅配を強化すべきか｜遊休資源を収益に変える条件

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。

「館の料理を、宿泊以外でも売れないだろうか」というご相談が増えています。旅館はもちろん、レストランや宴会場を持つホテルでも、同じ問いをよくいただきます。背景にあるのは、厨房や調理人という資源が、宿泊のピーク以外の時間帯には十分に活かしきれていない、という問題意識です。

仕出しや宅配は、その遊休資源を収益に変える有力な選択肢です。一方で、安易に手を出して本業を圧迫してしまう例も見てきました。やるべきかどうかは、施設の条件をきちんと見極めることから始まります。本記事では、向く施設・向かない施設の条件から、代行に頼らず自社で育てる進め方までを、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から整理します。

理由は二つあります。一つは、フードデリバリー代行への期待が現実的な水準に落ち着いてきたことです。出前を代行するプラットフォームは、注文のたびに高い手数料がかかり、もともと薄利な料理ではほとんど利益が残りません。2026年には海外大手の一社が日本市場から撤退し、サービスが寡占化したことで、加盟店から見た手数料の交渉余地はかえって狭まりました。代行に依存する形では、収益の主導権を握りにくいのが実情です。

もう一つは、法人や冠婚葬祭の料理需要が底堅いことです。法事や慶弔、家族のお祝いといった場面では、特別な料理を信頼できる先に頼みたいという需要が安定して存在します。地域の飲食店が減るなかで、こうした需要の受け皿が不足している地域も少なくありません。ここに、宿としての信用とブランドを持つ旅館・ホテルが応える余地があります。

なお、店内での飲食には標準税率（10％）が適用されますが、持ち帰りや出前、宅配といった飲食料品の提供は、現時点では軽減税率（8％）の対象です。お客さまにとっては、同じ料理でも持ち帰り・配達の方が割安に感じられる点も、追い風の一つといえます。さらに近年は、食料品の消費税率を引き下げる議論も政治の場で活発になっています。仮に店内飲食との税率差が広がれば、持ち帰りや宅配がいっそう選ばれやすくなる可能性があります。税制の動向は、仕出し・宅配にとって追い風となりうる要素として、注視しておくと良いでしょう。

仕出し・宅配を一から始める新規参入者と、旅館・ホテルとでは、出発点がまったく異なります。

資源がすでに揃っている

新規参入者は、厨房も調理人も調達網も信用も、ゼロから用意しなければなりません。これに対して旅館・ホテルには、調理設備、技術を持つ調理人、食材の調達ルート、そして地域での信用とブランドが、すでに備わっています。新たに大きな投資をせずとも、持っている資源の稼働率を上げるだけで事業が成り立つ可能性があるのです。

固定費を本業と共有できるため、限界利益が出やすい

仕出し・宅配の原価率は、容器や包材の費用が加わるため35％前後が目安となります。この数字だけを見ると利益が薄いように思えますが、収益性は限界利益（売上から、その売上のために追加でかかった費用だけを引いた利益）で考える必要があります。厨房の家賃や調理人の人件費は、宿泊事業のためにすでに支払っている固定費です。宿泊のすき間時間に料理を作るのであれば、これらの費用は追加で発生しません。追加でかかるのは食材費・容器代・配達コストだけですから、売上の多くが利益として残りやすい構造になります。これが、固定費を本業と共有できる旅館・ホテルならではの強みです。

「信用」が問われる場面に強い

法事や慶弔、お祝いの料理は、失敗が許されない場面です。だからこそ、名の知れた宿の料理であるという信用が、そのまま選ばれる理由になります。価格競争に巻き込まれにくく、相応の単価を維持しやすいのも、この分野の特徴です。

料理の原価率の考え方は、当サイトの料飲の原価率の記事で詳しく解説していますので、あわせてご覧ください。ここでは、仕出し・宅配に固有の収益構造を整理します。

仕出し・宅配の採算を判断するとき、店内の料理と同じ感覚で原価率だけを見ると、判断を誤ります。容器・包材費が乗る分、原価率は店内提供より数ポイント高くなります。しかし前章で述べたとおり、固定費が増えないのであれば、35％の原価を差し引いた残りの大部分が利益に近づきます。重要なのは、その料理を作るために本当に追加で何がかかったか、という限界利益の視点です。下の図は、提供形態ごとに、施設にどれだけ利益が上乗せされるかを比べたものです。

一方で、見落とすと痛手になる落とし穴が三つあります。第一に、本業のピーク時に厨房が逼迫しては本末転倒です。宿泊の繁忙期や夕食の仕込み時間に外販の負荷が重なれば、本業の質が下がります。第二に、原価を積み上げて売値を決めた結果、地域の相場と乖離して売れず、値引きに追い込まれる失敗です。売値は相場とお客さまの納得感から逆算して決めるべきです。第三に、薄利の受注を大量に抱えて現場が疲弊することです。数より単価と利益で選ぶ姿勢が欠かせません。

仕出し・宅配は、条件の合う施設にとっては有力ですが、合わない施設が無理に取り組むと本業を損ないます。下表を目安に、自館の状況を点検してください。

特に、かつて日帰り宴会や法事の利用が多かった施設は、その需要がそのまま配達料理のニーズに移りやすく、最も有望な候補といえます。逆に、厨房が宿泊で手一杯の施設や、配達の体制をどうしても組めない施設は、無理に取り組むべきではありません。

仕出し・宅配を始めるとき、Uber Eatsや出前館といったデリバリー代行サービスへの加盟が、まず思い浮かぶかもしれません。手軽に見えますが、旅館・ホテルがこれに依存することは、収益の面でおすすめできません。理由を、数字とともに具体的に見ていきます。

手数料が、原価率に二重で重くのしかかる

主要なデリバリー代行の販売手数料は、いずれも売上の35％前後（税別）が標準です。出前館のように、この35％がサービス手数料と配達代行手数料に分かれていて、自店で配達すれば配達分を抑えられる仕組みもありますが、配達までプラットフォームに任せれば35％前後が基本となります。これに加えて、出店時の初期費用、注文用の端末、包装費などの負担も生じます。

問題は、この手数料が仕出しの原価率に二重で効いてくることです。仕出しの原価率は容器代を含めて35％前後。そこに手数料の35％が重なれば、売上のおよそ7割が原価と手数料で消えてしまいます。残った3割から人件費や諸経費を支払えば、手元に残る利益はごくわずかです。質の高い料理ほど原価額が高くなりますから、旅館・ホテルの料理は、この構造の打撃を特に強く受けることになります。

手数料を、価格に転嫁しきれない

かつては、手数料の分を販売価格に上乗せし、店頭価格の1.5倍ほどで売るのが一般的でした。ところが近年は、注文者が使いやすいように、店頭価格との差を一定の範囲内に抑えるよう求める動きが強まっています。つまり、手数料を価格に乗せきれなくなっているのです。乗せれば「割高だ」と敬遠され、乗せなければ赤字になる。この板挟みが、代行に依存する収益を苦しくしています。

顧客とブランドが、自館に残らない

代行サービスを通じた注文では、お客さまの情報はプラットフォーム側に蓄積され、自館の資産にはなりません。リピートもアプリの中で完結してしまい、宿のファンづくりにはつながりにくいのです。また、宿の名前で安価な料理を大量に売ることは、長年かけて築いてきたブランドや格と、必ずしも釣り合いません。

寡占化で、交渉の余地はむしろ狭まった

2026年には海外大手の一社が日本市場から撤退し、サービスの寡占が進みました。競合が減ったことで、加盟店から見た手数料の交渉余地は、かえって狭まっています。価格のルールや手数料の水準は、プラットフォーム側の方針に左右され、こちらでは動かせません。収益の主導権を、相手に握られる形になるのです。

そもそも、旅館・ホテルが狙うべき法事・慶弔・法人といった需要は、予約に基づく高単価の注文であり、その場ですぐ届けてほしいという即時配達のプラットフォームとは、もともと相性が良くありません。これらの需要は、自館が直接受ける方が理にかなっています。なお、デリバリー代行に加入すべきかどうかという論点そのものは、別の記事で改めて詳しく検討します。

代行に頼らないとすれば、告知も配達も自社の体制でつくることになります。手間はかかりますが、自社チャネルであれば手数料はかからず、お客さまとの関係も自館に蓄積されていきます。ここでは、その具体的な進め方を整理します。

告知のしかた

配達料理を知ってもらうための手段は、いくつもあります。自館のサイト内に、メニューと配達条件をまとめた配達専用のランディングページ（一枚完結の案内ページ）を設けるのが基本です。そのうえで、「地名＋法事＋配達」といったキーワードでのリスティング広告（検索連動型広告）、過去の予約台帳を活用した顧客へのSMS（ショートメッセージ）の一括送信、近隣エリアへのチラシのポスティングが効果的です。すでに自館を利用したことのある顧客は、最も反応が見込める層です。

メニューと運用の設計

法事・慶弔・お祝いといった用途別に、定番の献立を整えておくと注文がスムーズになります。料理の内容は、後から変更が利くよう、お品書きをあらかじめ柔軟に組んでおくと、仕入れの状況や原価率の実績に応じて随時調整できます。あわせて、配達範囲・最低注文金額・注文の締め時間といった配達条件を明確にし、容器のコストも織り込んで値付けをします。なお、調理・提供形態によっては必要な営業許可の範囲が変わる場合がありますので、保健所に確認のうえ、衛生管理の体制を整えてから始めてください。

設備投資には補助金の活用も

外販を本格化するために厨房設備やショーケース、受発注の仕組みなどへ投資する場合は、補助金の活用を検討できます。ただし、単なる設備の更新ではなく、配達やケータリング、食品の物販といった新たな販路拡大の目的が明確であることが求められます。投資の前に、その設備がどの収益にどう効くのかを整理しておくと良いでしょう。

料飲の遊休資源を収益化する選択肢には、自社による仕出し・宅配のほかに、デリバリー代行サービスへの加入や、ゴーストキッチン（客席を持たず宅配・弁当に特化した営業形態）があります。三つの違いを大まかに整理すると、次のようになります。

自社による仕出し・宅配は、既存の資源とブランドを最も活かしやすく、手数料の負担もないため、旅館・ホテルにとって最も親和性の高い選択肢です。デリバリー代行は、手軽に始められる反面、手数料が利益を圧迫し、主導権を握りにくい面があります。ゴーストキッチンは、都市部で厨房のすき間時間を活かす形であれば可能性がありますが、近年は過当競争による淘汰も進んでおり、慎重な見極めが必要です。

よくあるご質問

用語の整理

さいごに

仕出し・宅配について、なぜ今注目されるのかという背景から、旅館・ホテルが向いている理由、原価率より限界利益で見る収益構造、向く施設・向かない施設の条件、そして代行に頼らず自社で育てる進め方まで、整理してきました。いかがだったでしょうか。

仕出し・宅配は、厨房・調理人・地域の信用という旅館・ホテルが持つ資源を、宿泊以外の収益に変える現実的な手段です。原価率だけを見れば利益が薄く見えますが、固定費を本業と共有できる施設にとっては、限界利益の出やすい事業になりえます。大切なのは、本業を損なわない範囲で、自館の条件に合うかどうかを見極め、代行に頼らず自社のチャネルで育てていくことです。

読了後の3ステップ ― 今日からできること