旅館・ホテルはUber Eatsなどのデリバリー代行に加入すべきか｜手数料の実態と損をしない使い方

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。

「Uber Eatsや出前館に加盟した方が良いのだろうか」というご質問を、たまにお聞きします。旅館だけでなく、都市部のホテルからも同じご相談をいただきます。手軽に始められ、集客力もありそうに見えるため、迷うのも当然です。

ただ、加入すれば自動的に儲かるというものではありません。まずは、実際にどれだけの費用がかかるのかを正確に把握することから始めましょう。本記事では、手数料の実態から、加入が向く施設・向かない施設、そして加入するなら損をしないための原則までを、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から整理します。

主要なデリバリー代行サービス（Uber Eats、出前館、menuなど）の販売手数料は、いずれも売上の35％前後（税別）が標準です。たとえば1万円の注文があれば、3,500円ほどがプラットフォームに支払われ、手元に残るのは6,500円ほど、という計算になります。

この35％の中身は、サービスによって構造が異なります。たとえば出前館では、サービス手数料（おおむね10％）と配達代行手数料（おおむね25％）に分かれており、自店のスタッフが配達を担えば、配達代行分を抑えることができます。この仕組みは、後ほど述べる「損をしない使い方」の鍵になります。

手数料以外にも、出店時の初期費用（注文用タブレットの貸出、メニュー撮影、受付システムの設定などで通常5万円程度）や、料理を入れる包装の費用がかかります。これらを合わせて、収支を考える必要があります。

手数料が、もともと薄い利益をさらに削る

料理の原価率は、一般に30〜35％程度です。ここに手数料の35％が加われば、原価と手数料だけで売上の7割前後が消えてしまいます。残った3割から人件費や容器代、諸経費を支払うと、利益はごくわずかか、場合によっては赤字になります。質を売りにする旅館・ホテルの料理は原価額が高めですから、この影響を特に強く受けます。下の図は、提供形態ごとに施設へ上乗せされる利益を比べたものです。代行は手数料の分だけ、利益が大きく削られているのが分かります。

手数料を、価格に転嫁しきれない

以前は、手数料の分を販売価格に上乗せし、店頭価格の1.5倍ほどで売るのが一般的でした。しかし近年は、注文者が使いやすいよう、店頭価格との差を一定の範囲内に抑えるよう求める流れが強まっています。手数料を価格に乗せきれず、乗せれば「割高だ」と敬遠され、乗せなければ赤字になる、という板挟みに陥りやすくなっています。

顧客とブランドが、自館の資産にならない

代行を通じた注文では、お客さまの情報はプラットフォーム側に蓄積され、自館の財産にはなりません。リピートもアプリの中で完結し、宿のファンづくりにはつながりにくいのが実情です。さらに、2026年には海外大手の一社が日本市場から撤退し、サービスの寡占が進みました。競合が減ったことで加盟店の交渉余地はむしろ狭まり、価格のルールや手数料はプラットフォーム側の方針に左右されます。収益の主導権を相手に委ねる形になる点は、理解しておくべきです。

なお、原価率と限界利益の考え方については、当サイトの料飲の原価率の記事で詳しく解説しています。

ここまでは慎重論を述べてきましたが、代行を一律に否定するつもりはありません。次のような目的であれば、加入は合理的な選択になりえます。

初期投資を抑えて、需要を試せる

自社で配達体制を一から組むには、人手も仕組みも必要です。代行であれば、配達の仕組みを自前で持たずに、少ない初期投資で「自館の料理に外販の需要があるのか」を試すことができます。本格的に取り組む前の実験の場として使うのであれば、リスクは限定的です。

プラットフォームの集客力で、認知を得られる

デリバリーのアプリには、多くの利用者が集まっています。まだ自館を知らない近隣の人に料理を知ってもらう入り口として、一定の集客効果が期待できます。

すき間時間の限界利益を取りにいける

特に都市部のビジネスホテルでは、朝食やチェックアウトの対応が一段落した後、夕方のフロント業務が忙しくなるまでの時間帯に、厨房や人員のすき間が生まれがちです。この待機時間を使い、ランチ向けの料理を提供するのは一つの方法です。固定費はすでに宿泊事業のために支払っていますから、手数料を引いても限界利益（追加でかかる費用を差し引いた利益）がプラスになる料理であれば、取り組む価値があります。出前館のように自社配達で配達代行分を抑えられる仕組みを併用すれば、手数料の負担も軽くできます。

以上を踏まえると、加入の是非は施設の条件によって分かれます。下表を目安に、自館の状況を点検してください。

整理すると、代行は「収益の柱」ではなく「需要検証と認知の道具」と位置づけると、判断を誤りません。高単価の会席料理を代行で売ろうとすると手数料に利益を食われますが、原価率の低い単品をすき間時間に出すのであれば、限界利益を取りにいけます。一方、法事・慶弔・法人といった予約型で高単価の需要は、即時配達のプラットフォームとはもともと相性が悪く、自館が直接受ける方が理にかなっています。

加入を決めた場合に、損を避けるための原則を挙げます。

第一に、出す料理を絞ることです。手数料を引いても利益が残る、原価率の低い単品やセットに限定し、原価率の高い会席をそのまま載せるのは避けます。第二に、価格設計です。手数料を織り込んでも注文される価格帯に収まる商品を選びます。第三に、自社配達の併用です。配達を自店で担える範囲では、配達代行手数料を抑えられます。第四に、撤退の基準をあらかじめ決めておくことです。一定期間試して採算が合わなければ、続けないという判断ができるようにしておきます。

そして最も大切なのは、代行を「入り口」と捉えることです。代行で需要があると確かめられたら、手数料のかからない自社のチャネル（仕出し・宅配）へ軸足を移していくのが、収益を残す本筋です。自社で仕出し・宅配を育てる方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

デリバリー代行は、手数料の構造上、旅館・ホテルにとって収益の柱にはなりにくいものです。しかし、外販の需要を低リスクで試したい、近隣に認知を広げたい、すき間時間の限界利益を取りたい、という明確な目的があれば、使う価値はあります。大切なのは、「儲かりそうだから」と漠然と加入するのではなく、何のために使うのかを決めたうえで、出す料理と価格、撤退基準まで設計しておくことです。

そして、旅館・ホテルが本命とすべきは、厨房・調理人・地域での信用という既存資源を活かした、自社の仕出し・宅配です。代行はその前段の実験、あるいは補完と位置づけるのが、最も損の少ない使い方だと考えます。なお、遊休厨房を使ったゴーストキッチンという選択肢については、別の記事で改めて検討します。

よくあるご質問

用語の整理

さいごに

デリバリー代行への加入について、手数料の実態から、儲かるとは限らない理由、それでも意味を持つ場面、向く施設・向かない施設、そして損をしないための原則まで、整理してきました。いかがだったでしょうか。

デリバリー代行は、手軽に見えて、手数料が利益を大きく削る仕組みです。一方で、目的を絞れば有効に使える場面もあります。大切なのは「儲かりそうだから」と漠然と加入せず、何のために使うのかを決めること。そのうえで、本命である自社の仕出し・宅配へ軸足を移していくのが、最も損の少ない道です。

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