ホテル・旅館の事業計画の書き方｜銀行融資を通す数値計画を専門家が解説

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。今回のコラムでは、ホテル・旅館の事業計画の書き方を紹介します。このコラムを読んでいただければ、自分で事業計画を書けるようになるはずですので、少し長いですが最後までお付き合いください。

本コラムに入る前に、一点だけ整理させてください。「事業計画」と「経営改善計画」は、名前は似ていますが目的がまったく異なります。自分がどちらを必要としているかを、最初に確かめておきましょう。

本コラムは、これから開業・新規参入する方が、融資を受けるために作る事業計画を扱います。すでに営業していて業績の立て直しが必要な場合は、別途解説している「経営改善計画の作り方」のコラムをご覧ください（記事末尾に関連リンクをまとめています）。

ひとくちにホテル・旅館といっても、近年は業態が大きく多様化しています。従来のシティホテル・ビジネスホテル・旅館に加えて、ゲストハウスやホステル、カプセルホテル、キャビン型ホテル、アパートメントホテル（キッチン付きなど長期滞在向けの客室）、一棟貸しの宿（ヴィラ・コテージ）、グランピング、古民家を再生した宿、民泊など、選択肢は広がる一方です。

さらに最近では、スマートロックやセルフチェックイン（宿泊客が自分で受付・入室を行う仕組み）を活用した「無人ホテル・省人化運営」も増えています。これは正確には一つの業態というより、人手をかけずに運営する「運営手法」であり、上に挙げたさまざまな業態と組み合わせて用いられます。深刻な人手不足と人件費の高騰を背景に、新規参入の有力な選択肢になっています。

こうした新しい業態・運営手法であっても、事業計画の構成は基本的に同じです。本コラムの考え方は、どの形態の宿泊施設にも応用できます。

ホテル・旅館を新たに始めるには事業計画が必要

コロナ禍を経て、観光業界は大きく姿を変えました。インバウンドは過去最高を更新し、市場規模も過去最高水準にあると報じられています。好調なエリアでは新規開業も活発です。

ただし、開業を取り巻く環境は以前よりはるかに厳しくなっています。建築費・人件費・食材費・光熱費はいずれも大きく上昇し、長く続いた低金利の時代も終わりを迎えました。日銀の利上げにより、借入金利は数十年ぶりの水準まで上がってきています。同じ規模の施設を建てるにも、以前より多くの資金が必要になり、その返済負担も重くなっているのです。

こうした「コストも金利も上がった世界」では、勢いだけで開業すると早々に資金繰りに行き詰まります。だからこそ、綿密に練り上げた事業計画の重要性は、かつてないほど高まっています。事業計画は、銀行から融資を受けるための書類であると同時に、自分自身が無謀な投資をしないための羅針盤でもあります。

いい加減な事業計画では融資してもらえない

銀行は、融資を申し込めば無条件で貸してくれるわけではありません。建設予定の施設の図面や融資希望額の明細に加えて、しっかりとした事業計画が求められます。業歴や担保さえあれば多額の建設資金を貸してくれる、という時代ではありません。

とりわけ金利が上がった今、銀行は返済の確実性をより厳しく見るようになっています。いい加減な計画では、「作ろうとしている施設のプランが甘いのではないか」「貸しても返済できないのではないか」と疑いの目を向けられます。面倒がらずに、しっかりとした計画を作りましょう。

事業計画の全体構成を作ってみましょう

まず、計画書の全体構成を作ってみましょう。一般的には、次の4部構成が作りやすく、銀行にも説明しやすい形です。流れで捉えると分かりやすいので、図で示します。

1. 事業計画の概要

本計画の要旨を分かりやすくまとめたものです。施設の名前（屋号）、住所、建物の構成、土地・建物の延べ床面積、構造、用途地域、駐車場などをまとめると良いでしょう。外観・内観イメージパース（完成予想を描いたイラスト）を数点入れると、銀行の審査担当者が、どのような施設を作ろうとしているのかをイメージしやすくなります。

なお、銀行へ融資申し込みを行う段階では、詳細な図面や工事見積もりは原則として要りません。融資審査には必要ありませんし、融資条件によって計画変更が十分ありうるからです。

2. マクロ環境分析

国内のホテル市場規模の推移、建設予定エリアの客室稼働率・宿泊単価の動向、訪問目的別の動向（観光・ビジネス・その他）、インバウンドの動向などをまとめると良いでしょう。

特に、出店エリアの客室稼働率や単価は月単位で入手しましょう。出店する施設の稼働率計画の裏付けになるからです。「自分が経営すれば売上はこれくらい獲得できるはずだ」という説明は、銀行担当者にはまったく信用されません（絶好調の施設を立ち上げた実績があれば別ですが）。地域の平均的な稼働率や単価からみて、無理のない売上計画にするのが賢明です。

マクロ環境の資料を作るための主な情報源は次のとおりです。どの機関が何を教えてくれるかを押さえておくと、必要なデータに最短でたどり着けます。

3. 対象マーケットの環境分析

建設予定地周辺の状況、需要の見通し（ビジネス・レジャー・公共施設など）、競合施設の分布、競合施設のハード面・ソフト面の評価、競合施設の実地調査結果などをまとめると良いでしょう。

競合になりそうな施設は、客室や大浴場などのハード設備を入念に実地調査する必要があります。ホームページの印象は実際と異なることが多いので、現地に訪問して調査したほうが良いでしょう（古い施設でもホームページだけは綺麗なところがありますよね）。ハード面だけでなく、業務効率やスタッフの習熟度、営業力といったソフト面も調べないと、競合を過小評価してしまう可能性があります。

数値計画の作り方

数値計画では、基本方針、計画の前提、売上計画、通常時の収益力算出、長期収支計画・返済計画、貸借対照表（BS）計画、キャッシュフロー（CF）計画などをまとめます。順に見ていきましょう。

基本方針

基本方針は、マーケティングミックス（4P）（事業の方針を4つの視点で整理する考え方）というフレームワークを使うとまとめやすいです。商品・サービス（Product）、価格（Price）、立地（Place）、宣伝（Promotion）の頭文字をとったものです。ホテル・旅館に当てはめると、次のように整理できます。

計画の前提

計画の前提は、売上計画の前提となる設定値を整理したものです。たとえば、客室構成とそれぞれのシーズン料金、稼働率、料飲価格、喫食率（宿泊客のうち館内で食事をとる客の割合）、付帯売上の比率などが挙げられます。売上計画の根拠になるので、多少面倒でも内訳を細かく出して、積み上げ式で保守的に予測したほうが良いでしょう。

「これくらいの売上がほしい」「これくらいの売上がないと借入金返済や投資回収ができない」と、どんぶり勘定で計画を作ってしまうと、後々苦労することになります。

売上計画（月次・年間）

売上計画は、計画の前提さえしっかり作っておけば簡単に作れます。客室タイプごとの宿泊単価、稼働率、1室あたり人数、喫食率を月ごとに設定すれば、掛け算と足し算で宿泊売上を出せます。仕組みを図で示します。

計算された売上予想は、当初の期待目標より低くなりがちですが、無理に引き上げる必要はありません。保守的な売上予想でも十分に利益が出るように、経費計画や投資計画を工夫すれば良いのです。なお、稼働率と単価をどう組み合わせれば収益が最大になるかは、それ自体が奥の深いテーマです。価格と稼働の最適化（レベニューマネジメント）や、どれくらいの稼働率があれば赤字にならないかという損益分岐点の考え方は、別のコラムで詳しく解説しています。

通常時の収益力算出（年間）

通常時の収益力は、売上計画に対する原価・費用を見積もることで算出できます。売上原価は、部門別売上にそれぞれの原価率を掛けて合計します。費用は、人件費・業務委託費・水道光熱費・租税公課・送客手数料・修繕費・減価償却費・その他経費をそれぞれ算出します。分からなければ業界平均でも構いませんが、可能な限り積み上げて計算しましょう。

原価率や利益水準は業態によって大きく異なります。シティ・ビジネス・温泉旅館・リゾートなど、業態ごとの収益構造や利益率の目安は別のコラムで詳しく整理していますので、自館がどの業態に近いかを踏まえて前提を置くと、より精度の高い計画になります。主な費目の考え方は次のとおりです。

• ・人件費 ― 管理職・一般スタッフ・パート・派遣の平均賃金に人員数を掛けて算出する。人材獲得競争が激化し、宿泊業の求人単価も大きく上昇しているため、予算上は多めに見積もっておくほうが安全
• ・業務委託費 ― リネン・清掃・メンテナンスなどの費用。あらかじめ地元業者から見積りを取っておくと正確になる
• ・水道光熱費 ― 温泉の有無や源泉温度、自治体、建物構造、設備状況で大きく異なる。光熱費が高止まりしている近年は、設備業者から情報を得て正確に予想する
• ・租税公課 ― 周辺の公示価格や新築建物課税標準価格認定基準表から、建築前に概算できる。必ず払う費用なので正確に見積もる
• ・送客手数料 ― OTAや旅行代理店への手数料。直接販売を重視するにしても広告宣伝費はかかるため、多めに見ておく
• ・修繕費 ― 建物・附属設備の1〜2％程度を、修繕費および資本的支出（大規模修繕）として見積もる。前者は損益計算書、後者は貸借対照表に計上する点を区別しておく
• ・減価償却費 ― 資産ごとの法定耐用年数で計算するのが正確。簡便には総投資額を建物の法定耐用年数で割ってもよい。将来の大規模投資分の償却も忘れずに加える

売上から「返済できる力」までの流れ

売上計画に対する原価・費用を見積もり、足し引きすると営業利益の予想値が出ます。さらに、借入に対する収益力を見るには、営業利益に減価償却費を足し戻した償却前の利益を見ます。ただし、ここに大切な落とし穴があります。流れを図で追ってみましょう。

ここで、初めて事業計画を作る方が見落としがちな大切な点があります。それは、減価償却費をまるごと返済に回せると考えてはいけないということです。減価償却費は確かに現金が出ていかない費用ですが、その裏では、客室や設備は毎年少しずつ古くなっています。償却額に見合う再投資（更新投資）を続けないと、施設はやがて陳腐化し、競争力を失ってしまいます。

ですから、本当に返済に回せる現金は、償却前利益から、施設を維持するために通常必要となる更新投資を差し引いた額です。事業計画では、ここが毎年の返済額を上回っているかが、銀行の最大の関心事になります。減価償却費を全額返済に充てる前提の計画は、数年後に「修繕する資金がない」という事態を招きかねません。

投資としての利回りも確かめておく

他業種での事業や不動産投資の経験がある方は、「いくらを投じて、年にいくら稼ぎ、利回りは何％か」という視点を自然にお持ちでしょう。ホテル・旅館の新規開業でも、この視点は有効です。目安になるのが、運営による純収益（NOI）を総投資額で割った利回りです。

NOIとは、運営収益から運営費用を引いた、減価償却前の本業の純収益です。この利回りは立地やカテゴリーによって市場が期待する水準が異なりますが、一般に都市部のホテルより、地方の旅館・観光ホテルのほうが、設備投資の負担が重い分だけ高い利回りが求められる傾向があります。投資物件として見るなら、おおむね一桁台後半から10％程度が一つの目安とされることが多いようです。

ここで一点、注意があります。先ほどの返済原資の話と同じく、純収益から、家具・什器・備品（FFE）の更新や大規模修繕への積立分を差し引いて考えることが大切です。ホテル・旅館は、客室の内装や備品を定期的に入れ替えなければ商品力を保てません。この積立を見込まずに高い利回りに見えても、実態としては手元に残らないのです。表面的な利回りの高さに惑わされず、再投資を織り込んだうえで判断しましょう。

長期収支計画・返済計画

長期収支計画・返済計画は、通常時の収益力を基礎にした長期の計画です。単年度の計画と違い、時間的な変化を考慮する必要があります。年ごとに変化させる主な項目は次のとおりです。

開業から数年間は、通常時で設定した売上よりも低めに計画しておきましょう。ご祝儀相場で高い稼働率・単価を期待できますが、万が一、当初計画を下回ったときに銀行の心象が悪くなるからです。社内予算は意欲的なものを作るにしても、金融機関には確実に達成できる保守的な予算を示すことをお勧めします。

特に、手元資金が薄い場合や全額借入（フルローン（自己資金をほぼ入れず全額を借入で調達））でスタートする場合は、資金繰りが苦しくなるリスクが高まります。近年は建築費の高騰で総投資額そのものが膨らみやすいので、運転資金には十分な余裕をもたせておきましょう。

貸借対照表（BS）計画・キャッシュフロー（CF）計画

貸借対照表（BS）計画とキャッシュフロー（CF）計画は、社内では見慣れないものですが、金融機関の融資審査には必要です。難しそうに見えますが、決まった順序で計算していけば作れます。まずBS計画は、次の4ステップです。

BS計画ができたら、CF計画はそこから組み立てられます。CF計画は現預金の動きを予想するもので、こちらも4ステップです。

会計の知識がないと作れないと思い込みがちですが、実際はこの順序どおりに数字を置いていくだけです。毎年の営業CFが、総投資額に対して5％以上あるかを一つの目安にしましょう。5％を下回る場合は、投資額が過大か、利益の見通しが低すぎる可能性があります。年度末の現預金残高が薄い場合は、スタート時の運転資金を多めに用意しておきましょう。

お金を借りやすくする銀行への説明の仕方

事業計画は、提出すれば無条件に融資が受けられるものではありません。当然、銀行からさまざまな質問を受けるので、あらかじめ想定問答を考えておくことが大切です。質問に明確に答えられないと不信感を持たれます。よく聞かれる4つの質問と、その備えをまとめました。

特に4つ目が重要です。銀行は、提出された事業計画を額面どおりには受け取りません。割り引いて（ストレスをかけて）評価します。たとえば、売上が計画の7割程度にとどまった場合に返済できるかをチェックします。そこで、売上が計画に達しなかった場合の収支計画・返済計画（ストレスケース）をあらかじめ作っておくと良いでしょう。金利上昇局面の今は、金利が上がった場合のシナリオも併せて示せると、より説得力が増します。「最悪の場合でもこう対応する」という備えを見せることが、かえって信頼につながります。

さいごに

いかがだったでしょうか。従来のシティホテルやビジネスホテル、旅館だけでなく、ゲストハウスやアパートメントホテル、一棟貸しの宿、グランピング、古民家再生の宿、民泊、さらには無人・省人化での運営など、宿泊業の形は大きく多様化しています。しかし、どの形態であっても、事業計画の作り方は基本的に同じです。

そして、事業計画は作って終わりではありません。大切なのは、開業後に計画と実績を照らし合わせ、ずれを早めに修正していくことです。開業後に陥りやすい失敗のパターンや、万が一業績が計画を下回ったときの立て直しについても、別のコラムで解説しています。開業前の今のうちに目を通しておくと、いざというときに慌てずに済みます。

繰り返しになりますが、コストも金利も上がった今こそ、保守的で実現可能性の高い事業計画が、開業の成否を分けます。勢いで突き進む前に、数字でしっかり裏づけを取りましょう。

用語ミニ辞典 ― この記事に出てきた宿泊業の言葉

本コラムに登場した、ホテル・旅館業界で使われる主な言葉をまとめました。事業計画を作る際の参考にしてください。

関連コラム

事業計画づくりや開業後の経営に役立つコラムをまとめました。あわせてご覧ください。また、数値計画の作成や銀行向け説明にお困りの方は、ホテル・旅館・観光業のコンサルティングもご検討ください。

• ・経営改善計画の作り方 ― すでに営業している施設の立て直し・資金繰り改善はこちら
• ・業態別の利益率 ― シティ・ビジネス・旅館など業態ごとの収益構造と利益水準
• ・損益分岐点稼働率 ― 何％の稼働で黒字になるか、その求め方と引き下げ方
• ・レベニューマネジメント ― 価格と稼働を最適化して収益を最大化する考え方
• ・経営失敗の5パターン ― 過剰投資など、開業後に陥りやすい失敗とその回避法
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• ・コンセプト設計 ― 開業前の路線選択で収益性が決まる。事業計画の前段に
• ・立地と商圏人口 ― その立地は10年後も大丈夫か。需要の将来予測の見方
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• ・設備投資の三本柱 ― 更新・省力化・付加価値。開業後の投資判断の指針