ホテル旅館の経費削減完全ガイド ― 勘定科目別の打ち手と継続の仕組み

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。今回のコラムでは、ホテル旅館の経費削減について、勘定科目別に具体的な打ち手をお伝えします。経営者の方はもちろん、支配人の方や、地域の宿泊業界を支援される自治体観光課のご担当の方にもお役立ていただける内容にまとめました。

「売上は戻っているのに、なぜか楽にならない」 ―― ホテル旅館の経営者から、そんな話を頻繁に聞くようになりました。稼働率はコロナ前を上回り、客室単価も過去最高水準で推移している一方で、食材費・人件費・水光熱費は高止まりし、借入れの返済負担も重い。そうした状況をよく耳にします。

こうした状況を打開する切り札こそ、経費削減です。経費を見直して生まれた利益は、そのまま施設の体力となり、本当に必要な投資に振り向けることができます。本記事では、勘定科目別に11章にわたって、私が現場で実践してきた経費削減の具体策をお伝えします。

目次 タップで開閉

• 第1章なぜ今、経費削減が「攻めの一手」なのか
• 第2章食材原価のコントロール ― 仕入日計表で原価率10%減
• 第3章飲料原価・売価見直し ― 値上げと在庫管理
• 第4章人件費の最適化 ― 安易な削減は悪循環を招く
• 第5章集客コストの構造改革 ― OTA実質手数料とAIO対策
• 第6章水道光熱費の削減 ― 省エネ機器とEMS
• 第7章衛生費・備品消耗品費 ― リネン契約の落とし穴
• 第8章保守修繕費・通信運搬費・教育研修費
• 第9章地代家賃 ― ダメ元でも引き下げ交渉を
• 第10章役員報酬・接待交際費 ― 信頼維持の経費管理
• 第11章経費削減を一度きりで終わらせない ― 継続の仕組み
• よくあるご質問
• 用語集 ― 経営・集客の用語解説
• さいごに

経費削減は、決して「縮こまる経営」ではありません。一時的な利益確保のためでもありません。市場環境の変化に強い経営体質を作り、本当に必要な投資に資金を回すための「攻めの一手」です。今回のコラムを参考に、ぜひ自館の経費構造を点検してみてください。

インバウンド需要の回復と国内観光需要の安定により、ホテル旅館業界は表面的には好況に見えます。実際、稼働率や平均客室単価（ADR）を見れば、コロナ前を上回る数値の施設が増えています。

しかし、現場の経営者からは「売上は戻っているのに、なぜか楽にならない」という声を頻繁に耳にします。その背景には、4つの構造的な要因があります。

• 食材費・人件費・水光熱費の高止まり ―― コロナ禍以降の物価上昇が定着し、原価が高水準のまま
• コロナ融資の返済負担 ―― 据置期間が終わり、月次の返済額が経営を圧迫
• 価格競争の激化 ―― 新規開業ホテルの増加で、価格を上げにくい状況
• OTA手数料の構造的負担 ―― 表面手数料に加え、ポイント還元・広告費が膨らんでいる

つまり、売上が戻っても利益が伸びにくい構造になっており、経費の見直しが経営の生命線になっているのです。

経費削減と聞くと、「縮こまる経営」「節約志向」というイメージを持たれる方もいらっしゃるかもしれません。しかし、これは大きな誤解です。

経費削減で生まれた利益は、客室リノベーション・スタッフの待遇改善・口コミ評価向上の取り組み・新規顧客開拓のためのデジタル投資など、未来の競争力強化のための原資になります。これは間違いなく「攻めの一手」です。

たとえば、食材原価率が25%を超えている旅館で、仕入日計表を導入して原価率が相対的に10%下がるとします。1億円の食材費が9,000万円になれば、1,000万円の余剰が生まれます。この1,000万円を、客室リノベーションやスタッフの待遇改善、口コミ評価向上の取り組みに振り向けられれば、それは「攻めの一手」になります。

ホテル旅館の経費は、施設運営のさまざまな場面で発生します。利益を確実に確保するためには、勘定科目ごとに具体策を立てていくことが必要です。

【図表2】コスト削減 優先度マトリクス ― 効果と難易度の交差点

特に効果が大きく、着手しやすいのが左上の領域です。食材原価とOTA実質手数料の見直しは、私が支援するほぼすべての施設で大きな効果が出ています。

各章で取り上げる施策をすべて実施した場合、年商3億円の旅館でどの程度の改善が見込めるかをまとめました。

これはあくまで目安ですが、自館の規模感に合わせて試算してみると、経費削減のインパクトの大きさを実感できるはずです。年商規模が異なる施設の場合は、各項目の数値を比例計算で調整してください。

ホテル旅館の経費の中で、食材原価は人件費に次いで大きな割合を占めます。総売上に対する食材原価率が25%を超えていたら、警戒すべき水準です。原価管理を調理部門任せにしている施設が多いのが現状ですが、料理のことが分からないからと役員や他部門が口を出さないでいると、いつの間にか原価率が上昇していた、という事態に陥りやすくなります。

料理のことが分からなくても取り組みやすい経費削減策が、仕入日計表の作成です。これは私が長年お勧めしている、最も効果が出やすい手法のひとつです。納品伝票の金額を毎日入力し、日別の総売上と比較するだけで、原価率がリアルタイムに見えるようになります。

月末の棚卸し額を加算しておけば、月の途中でも累計原価率がリアルタイムに見えます。業者別の集中度、日別の変動、異常値の発見、この一枚で多くのことが分かります。日計表を導入することで、調理スタッフ自身が「無駄な仕入れをしないよう気をつけよう」という意識を持つようになり、不正防止にも役立ちます。

実際に、日計表を導入しただけで食材原価率が10%近く下がったケースもあります。

年商3億円・食材原価率20%の旅館を例に考えてみます。年間の食材費は6,000万円です。日計表の導入で原価率を相対的に10%下げられれば（20%→18%）、年間で約600万円の利益改善になります。食材費が1.5億円規模の高級旅館であれば、同じ取り組みで年間1,500万円規模の改善が見込めます。

飲料原価率が上昇傾向にある施設は、仕入単価が上がっていないか伝票をチェックしてみましょう。ウイスキーのように、従前の数倍になったものもあります。1品ごとに料飲原価率を算出し直して、ドリンクメニューの内容や価格を見直すことをお勧めします。

原価率以上に気をつけたいのが、飲料の在庫量です。飲料在庫が1か月分以上あるなら、仕入過剰・売れないメニューの滞留・客室冷蔵庫の品揃えミスのいずれかが原因です。棚卸資産回転率（在庫が効率的に売れているかを示す指標）で在庫の目安を決め、必要最小限にするよう見直しましょう。

見落としがちなのが、ドリンク類の売価です。食材原価を100円下げるのも、ドリンク1杯を100円上げるのも、利益への効果は同じです。

100円の値上げを受け入れてもらうには、魅力的なドリンクメニューの開発やホールスタッフからの声かけをあわせて行うとよいでしょう。地元の銘酒や季節のカクテルなど、ストーリーのあるメニューは値上げが受け入れられやすい傾向にあります。ABC分析で売れ筋を整理し、A・Bランクから値上げに着手するのが定石です。

人手不足、最低賃金上昇による時間単価の上昇、働き方改革関連法施行による必要人員数の増加により、売上高に対する人件費率が上昇している施設は多いと思います。ただし、人件費は単純には削れません。時間単価を抑制していると新規採用が困難になり、人手不足を補うために派遣会社への外注費が膨らむという悪循環に陥ります。

自館の人件費率が適正なのかを判断するには、業態別のベンチマークと比較することが有効です。

自館の人件費率がこの目安を大きく超える場合は、構造的な要因を確認しましょう。客単価が業界水準を大きく下回っているのに人件費率だけが業界水準並みの場合、ビジネスモデル自体の見直しが必要なことがあります。

人件費を最適化するには、3つの軸で取り組む必要があります。

• 総労働時間の予算化：年間労働時間を予算化し、月次でモニタリング。シフトを現場任せにすると過大になりがち
• コア/ノンコア業務の分業化：接客・コンシェルジュ等のコア業務にスタッフを集中、清掃・自動精算等は外注・自動化
• 定着率の改善：労働環境・就業規則の見直しでスタッフの定着率を高めることが、結局のところ最大の人件費対策

これらに加えて、外注委託費の見直し（外注費は実質人件費であり、便乗値上げに注意）、退職金制度の外部積立化（中退共＝中小企業退職金共済制度等の活用）も重要なテーマです。

旅行会社やOTAに支払う販売手数料は、表面上の数値だけでは実態が見えません。表面上の送客手数料だけでなく、広告掲載費・キャンペーン参画費・システム利用料・協賛金など、さまざまな名目で支払っている費用を旅行会社ごとに合算して、売上に対する比率を求めてみましょう。

業態によっては、売上に対する実質的な送客手数料が30%を超えるケースも珍しくありません。特に小規模旅館や地方のビジネスホテルでは、上位掲載のための広告費・キャンペーン参画費が膨らみ、実質40%超に達することもあります。

自館が該当する業態の数値を当てはめて、実質手数料を計算してみてください。特に地方の温泉旅館やビジネスホテルでは、実質手数料が25〜35%に達することも珍しくありません。これは収益構造に大きな影響を与える数字です。手数料率の多寡だけでなく、皆さまの館に対する取引姿勢やサポート体制、会社の考え方なども勘案しながら、取引方針を決めるとよいでしょう。

旅館・ホテルは、広告会社の営業を受けやすい業界です。営業の提案をすべて受け入れてしまうと、広告宣伝費の予算はいくらあっても足りません。媒体ジャンル別に年間予算や継続の判断基準をあらかじめ決め、テレビ・ラジオでもネット広告でも、効果が見られないものは惰性で続けずに中止を検討しましょう。ただし、広告宣伝費は削りすぎにも注意が必要で、売上に対して最低でも1%程度は確保しておきたいところです。

OTA依存からの脱却を本気で目指すなら、直販比率を上げる仕組みづくりが必要です。自社サイトのSEO、メルマガ・LINE公式アカウントによるリピーター施策、Googleビジネスプロフィールの最適化、口コミ管理の継続が基本になります。これらは一朝一夕には成果が出ませんが、2〜3年継続することで、確実にOTA依存度を下げることができます。

近年、ホテル旅館業界でも「AIO（AI Optimization・AI最適化）」が重要な集客テーマとして浮上しています。ChatGPT、Perplexity、Google AI Overviewなどの生成AIが、宿選びの初期段階で使われるケースが急増しているためです。

旅行者が「静かな温泉旅館 大人向け」と生成AIに尋ねたとき、自館が候補として挙がるかどうか。これがAIO対策の核心です。従来のSEOが「検索結果の上位に表示される」ことを目的としていたのに対し、AIOは「生成AIに引用される」ことを目的とします。両者は重なる部分も多いですが、生成AI時代の集客を考えるなら、SEOと並行してAIO対策にも取り組む必要があります。

特に中規模以下の旅館にとってAIO対策は朗報です。大手OTAや大手ホテルチェーンと違って広告予算が限られていても、独自性のあるコンテンツと地域に根ざした情報発信があれば、生成AIに引用される可能性は十分にあります。

自治体観光課のご担当者の方へ ― 集客支援の視点

水道光熱費は、料飲原価や人件費と並んで大きなコスト負担のひとつです。建物の築年数が長かったり、ロビーやラウンジ・廊下などのパブリックスペースや、売店・大浴場などの付属施設が大きかったりすると費用がかさみます。毎月支払っている水道光熱費の額を当たり前のものと思わずに、削減に取り組むことで、利益体質への転換が可能になります。

効果的なコスト削減策は、省エネ機器（高効率ボイラー・空調・LED・二重サッシ・蓄電池等）の導入と、EMS（エネルギー・マネジメント・システム＝エネルギー使用量をリアルタイムで監視するシステム）の活用です。初期投資はかかりますが、補助金活用と組み合わせれば3〜7年で回収可能な設備が多くあります。EMSを使えば、客室が空いている時間帯の空調自動オフや、ピーク時間帯の消費抑制など、運用面での工夫もできます。

空調や給湯の効率を高め、水光熱費を8%下げられれば、年商3億円の旅館で年間約200万円の利益改善になります。

衛生費に含まれる主なものは、リネン費・洗剤・殺虫剤・マット等のレンタル費・事業ゴミ処理費などです。リネン費は、人件費高騰と新規ホテル開業による需要増で単価が上昇傾向にあります。価格交渉で障害となるのが、リネン材のリース契約です。ロゴ入りタオルや浴衣など専用品を使用している場合は、業者切り替えがしにくいため、交渉は不利になります。

解約金も高額でトラブルになりやすいので、契約書はよく確認しておきましょう。経費削減を優先するなら、リネン材は汎用品を無償支給するというやり方に切り替えていくことをお勧めします。

特に項目2と項目4は、業者切り替えの自由度に直結するので注意が必要です。客室アメニティについても、オリジナルのものを使うのは、大手チェーンや大型ホテル旅館を除き、経費削減の観点からはお勧めしません。

ホテル旅館にはさまざまな設備があり、それぞれに保守契約が締結されているのが一般的です。問題は、メーカー保守のまま長年継続しているケースが多いことです。メーカー保守は安心感がある反面、コストが高くなりがちです。法定点検が必要なもの（エレベーター・消防設備等）以外は、専門業者の相見積もりを取って切り替えを検討することをお勧めします。20〜30%程度のコスト削減になることが多いです。

固定電話の通話料・郵送費・宅配便代などが通信運搬費です。予約確認電話を毎回かけているホテル旅館がありますが、SMSやメール、LINE公式アカウントでの確認に切り替えれば、人件費と通信費を同時に削減できます。予約確認だけでなく、当日のお出迎えメッセージやお礼メッセージなどもSMS・メールに切り替えれば、ホスピタリティを高めつつコストを下げられます。

ホテル旅館の従業員教育は、外部の研修会社に依存しているケースが多く、1人あたり数万円の費用がかかります。研修内容を社内マニュアル化し、ベテランスタッフが講師となる形式に切り替えれば、コストを大幅に削減できます。ただし、外部研修が必要なテーマもあります（コンプライアンス・最新のサービストレンド等）。すべてを内製化するのではなく、メリハリをつけて使い分けるのが現実的です。

自社所有の土地・建物で営業しているホテル旅館にとっては、地代家賃は不要な経費です。しかし、オーナー以外への賃料支払いが必要な施設（土地だけ借りているケース、建物ごと借りているケース、両方借りているケース）では、地代家賃が固定費として重くのしかかっています。

「契約書で決まっているから」と諦めている経営者が多いですが、賃料の引き下げは交渉できないわけではありません。

事業環境が大きく変化したタイミングで、事業計画書と業績データを示して賃料の引き下げや変動家賃化（売上の数%）を打診すれば、オーナー側も応じてくれることがあります。誠実に相談すれば、応じてもらえる可能性は十分にあります。年間数百万円規模の削減事例も実際にあります。

役員報酬は、ホテル旅館の経営者の考え方によって金額の設定はさまざまで、平均値はあまり当てになりません。月給20万円で倹約に努める経営者もいらっしゃれば、自分の経営の成果だからと月給300万円というケースも珍しくありません。

業績悪化時には、現場のスタッフは経営者の生活ぶりや支出を意外と見ています。経営者だけが派手な生活を続けながら、現場に節約を強いる構造になっていると、現場のモチベーション低下を招きます。段階的に役員報酬を減額する姿勢を見せることが、経費削減文化の土台になります。

赤字の穴埋めのために役員貸付金勘定（会社から役員個人への貸付金。決算書上は会社の資産扱いだが、実態は返済が滞っていることが多い）が膨らんでいるのは、健全な状態ではありません（事業承継の際は簿価＝額面で課税されてしまい不利になります）。会社から返済の目処が立たないのであれば、役員報酬を減らして、役員貸付金勘定を減らすことを優先しましょう。これは決算書の見栄えを良くするだけでなく、金融機関への印象にも大きく影響します。

接待交際費は、業界関係者・取引先・地域の方々との関係維持のために必要な経費です。しかし、経営者個人の私的支出が混ざりやすい費目でもあります。元帳をチェックして、業務との関連性が薄い支出が含まれていないか定期的に確認することをお勧めします。支出基準を明文化し、業務との関連性が明確なものに絞り込むことで、スタッフからの信頼を維持しつつ経費削減を実現できます。

経費削減は、一度きりのイベントではなく、継続的に取り組む経営の習慣です。継続するためには、部門別の経費削減目標を設定することが有効です。調理部門には食材原価率の目標値、客室部門にはリネン費の予算、フロントには通信運搬費の予算、と部門ごとに具体的な目標を設定します。これにより、各部門の責任者が自らの裁量で経費管理を行う文化が醸成されます。

こうした取り組みを継続させる枠組みが、いわゆるPDCA（Plan・Do・Check・Act。計画・実行・検証・改善を繰り返す業務改善の基本サイクル）です。月次でこのサイクルを回すと、経費削減が「文化」として根付きます。

月次PDCAを実効性のあるものにするためには、試算表の質が重要です。部門別の売上・原価計上、社員とパート・業務委託の区別、翌月15日までの試算表提出、月次推移表の活用などを会計事務所に依頼すれば、追加費用なしで対応してもらえることがほとんどです。

経費削減を継続させる最大の鍵は、経営者の覚悟です。経営者自身が率先して経費を見直し、無駄を削る姿勢を示さなければ、現場のスタッフはついてきません。また、経費削減の取り組みを通じて生まれた利益が、スタッフの待遇改善や設備投資に使われることを明確に伝えることも重要です。

自治体観光課のご担当者の方へ ― 経営改善支援の視点

よくあるご質問

本コラムへのご相談で、特に多くいただく質問にお答えします。関心の高い順に並べました。

用語集 ― 経営・集客に関する主な略称・専門用語

本記事に登場した略称・専門用語を、業界外の方にも分かるようにまとめました。自治体のご担当の方や、業界経験の浅い方は、必要に応じてご参照ください。

さいごに

いかがだったでしょうか。経費削減は、ホテル旅館経営者にとって「守りの一手」ではなく、「攻めの一手」になりうるものです。市場環境の変化が激しく、価格競争も厳しくなる中で、コスト構造に強い経営体質を作ることは、将来の競争力に直結します。今回のコラムでお伝えした内容を、ぜひ自館の経費構造の点検にご活用ください。

読了後の3ステップ ― 今日から無料でできること

弊社アルファコンサルティングでは、ホテル・旅館・観光業のコンサルティング、特に経費削減・収益改善・財務再構築の支援を、これまで多数の施設で実施してきました。観光経済新聞でのコラム連載は2009年4月から17年に及び、業界の構造的な変化と現場の実態の両方を踏まえた、実践的なご支援を強みとしております。

「自館の経費構造の問題点を整理してほしい」「具体的な削減施策を一緒に検討してほしい」「金融機関への説明資料の作成支援が必要」といったご相談を承っております。初回相談は無料です。お気軽にご相談ください。