「デラックスは一律プラス4,000円」が、繁忙日の利益を逃している
青木 康弘こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。
上位の部屋タイプの料金を、どの日も「スタンダードにプラス4,000円」のように一律の金額で決めていないでしょうか。この設計は、最も高く売れる繁忙日に、上位タイプの価値を価格に反映できず、利益を逃します。
本稿では、なぜ一律の金額差が損を生むのか、差額を「率」で設計するとはどういうことかを、具体的な数字で解説します。これは、別稿でお話しした料金の基本設計の続編にあたります。
別稿「単価1,000円の差が、20年で1億7,500万円を生む」では、値上げできないホテル・旅館に共通する5つの設計上の盲点を取り上げました。今回はそのうち、「部屋タイプごとの差額」を掘り下げます。多くの施設が無意識に採っている一律の金額差が、じつは売れる日ほど損を広げているのです。
この記事を読むとわかること
- 1上位の部屋タイプを、いくら高く売るべきか
- 2「一律プラス◯円」という金額差が、繁忙日に利益を逃す理由
- 3部屋タイプの差額を「率」で設計するという考え方
- 4上位タイプの価値を保つ、構成比と希少性の考え方
こんなお悩みはありませんか
以下の項目に2つ以上当てはまる方は、本記事を最後までお読みになることをお勧めします。
□ 上位の部屋タイプを、基準室から「一律プラス◯円」で設定している
□ デラックスやスイートが、繁忙日でも思うように単価を稼げていない
□ 部屋タイプごとの差額を、率で見直したことがない
□ 上位タイプを増やしたが、かえって希少感が薄れた気がする
□ 部屋タイプ間の価格バランスに、根拠を持てていない
▶ 本記事で、部屋タイプの差額を「率」で設計する考え方を整理しましょう。
本稿の背景 ― 共同セミナーと動画のご案内
本稿で解説する料金設計の考え方は、レベニューマネジメントと宿泊予約・インターネット販売を専門とする平川哲也氏（株式会社ベースアップ代表取締役）と、観光経済新聞社のセミナーで共同で取り上げた内容にもとづいています。平川氏は、大手ホテルチェーンでのマーケティングや宿泊予約の実務を経て、宿泊販売支援の現場で東日本のおよそ1,000施設のインターネット販売の支援を統括し、2022年に株式会社ベースアップを創業した、料金設計と販売運用の専門家です。
どの日も、デラックスはスタンダードにプラス4,000円、というように。
ほとんどの施設には、スタンダード、デラックス、スイートといった複数の部屋タイプがあります。上位のタイプには、基本となるスタンダードより高い料金を設定するのが普通です。問題は、その上乗せ分をどう決めているか、です。
多くの施設が、この上乗せを「一律の金額」で決めています。どの日も、デラックスはスタンダードにプラス4,000円、というように。一見すると公平でわかりやすい設計ですが、これが繁忙日に利益を逃す原因になります。理由を次章で見ていきましょう。
→ 次章では「一律の金額差が、需要と逆に働く」を取り上げます。
進捗：第1章／全4章 ■■□□□□□□□□ 25%
ここまで読了：約2分 ／ 残り約5分
一律プラス4,000円の設計では、安い日には10%の割増だったものが、繁忙日には5%まで縮んでしまいます。
スタンダードの料金は、需要に応じて日々変わります。安い日には4万円、繁忙日には8万円、というように。ところが上位タイプの上乗せ分を一律の金額で固定してしまうと、何が起きるか。下の表で確かめてみましょう。
図表1：一律の金額差と、率での差の違い（デラックスの価格）
| 部屋タイプ・設計 | 安い日（基準40,000円） | 繁忙日（基準80,000円） |
|---|---|---|
| スタンダード | 40,000円 | 80,000円 |
| デラックス（一律＋4,000円） | 44,000円（＋10%） | 84,000円（＋5%） |
| デラックス（率＋15%） | 46,000円（＋15%） | 92,000円（＋15%） |
一律プラス4,000円の設計では、安い日には10%の割増だったものが、繁忙日には5%まで縮んでしまいます。最も高く売れる日に、上位タイプの価値がほとんど価格に反映されず、割安に手放していることになります。逆に安い日には割増感が強く出て、上位タイプが動きにくくなります。一律の金額差は、需要とちょうど逆向きに働いてしまうのです。
青木康弘（ホテル旅館コンサルタント）
「上位の部屋は一律プラス◯円」という設定を、私は数多く見てきました。一見公平に思えますが、繁忙日にはその差が小さすぎて、本来取れるはずの単価を逃しています。差は金額ではなく率で考える。これだけで上位タイプの稼ぎ方が変わります。
「上位の部屋タイプを、正しく高く売れているか」――客観的に点検したい方へ。
料金設計について相談する→ 次章では「差額は「率」で設計する」を取り上げます。
進捗：第2章／全4章 ■■■■■□□□□□ 50%
ここまで読了：約4分 ／ 残り約4分
率での設計は、需要に合わせて差額が自動的に伸び縮みする仕組みです。
解決策は明快です。上位タイプの差額を、金額ではなく率で設計することです。デラックスはスタンダードの15%増、スイートは30%増、というように決めます。
率で設計しておけば、どの日でも一定の価値差が保たれます。繁忙日のように基準が高い日は、差額（円）も自然に大きくなり、売れる日に上位タイプをしっかり高く売れます。安い日は差額も小さくなり、上位タイプが動きやすくなります。先ほどの表で言えば、率プラス15%の設計なら、繁忙日のデラックスは9万2,000円。一律設計の8万4,000円と比べ、1室あたり8,000円も多く受け取れる計算です。
率での設計は、需要に合わせて差額が自動的に伸び縮みする仕組みです。高く売れる日に大きく、安く売る日に小さく。これが、上位タイプの価値を取りこぼさない設計の基本です。
→ 次章では「上位タイプは「希少」に保つ」を取り上げます。
進捗：第3章／全4章 ■■■■■■■■□□ 75%
ここまで読了：約5分 ／ 残り約2分
上位の部屋タイプは、増やしすぎないことが大切です。数を絞って希少性を保つからこそ、高い価格が成り立ちます。構成比のバランスを崩すと、上位タイプの価値そのものが下がってしまいます。
もう一点、上位タイプで見落とされがちな着眼点があります。それは、上位タイプを増やしすぎないことです。
上位タイプの客室数が多いと、希少性が薄れ、高い料金で売り切ることが難しくなります。上位タイプは、全体の中で絞っておくからこそ、高く売れるのです。目安は次のとおりです。
図表2：部屋タイプの構成比の目安
| 部屋タイプの位置づけ | 客室数に占める割合の目安 |
|---|---|
| 基本となるタイプ | 7割前後 |
| 上位タイプ（合計） | 3割以下 |
物理的に部屋を改装しなくても、上位タイプは生み出せます。同じ間取りの部屋でも、眺めの良さ、高層階であること、ひと組のための特別なしつらえや付加サービスといった違いで、仮想的に上位タイプとして位置づけることができます。設備投資を伴わずに、価値の階段をつくれるのです。
→ ここまでの要点を、よくあるご質問で補足します。
進捗：第4章／全4章 ■■■■■■■■■■ 100%
ここまで読了：約7分 ／ 残り約1分
よくあるご質問
Q一律の金額のほうが、お客さまにわかりやすく公平ではないですか。
Aお客さまにとってのわかりやすさよりも、需要に応じて上位タイプの価値を価格に反映できるかどうかが重要です。率での設計でも、お客さまが目にするのは最終的な価格だけですから、わかりにくくなることはありません。むしろ、高く売れる日に取りこぼさない点で、施設の利益にかないます。
Q率にすると端数が出て、管理しにくくありませんか。
A算出した金額を100円単位などに丸めれば、実務上の支障はありません。大切なのは、差額を率でとらえるという考え方を持つことです。設定後に率へ直して点検する習慣をつけてください。
Q上位タイプを増やせば、その分だけ売上が増えるのではないですか。
A増やしすぎると希少性が薄れ、かえって高い料金で売り切れなくなります。上位タイプを全体の3割以下に絞っておくほうが、結果として高く売れ、施設全体の単価も上がります。
用語の整理
この記事で出てきた主な用語
部屋タイプの差額
基準となる客室と上位・下位の客室との価格差。一律の金額ではなく率で設計するのが基本。
差率
一段ごと、あるいは部屋タイプ・人数帯ごとの価格差を、金額ではなく割合（％）で見たもの。金額が同じでも、元の価格が違えば率は変わる。
構成比（客室ミックス）
各部屋タイプが客室全体に占める割合。上位タイプを増やしすぎると希少性が薄れ、価値が下がる。
さいごに
いかがだったでしょうか。部屋タイプの差額は、一律の金額で固定すると、最も高く売れる日に上位タイプを割安に手放すことになります。差額を率で設計し、需要に合わせて伸び縮みさせる。そして上位タイプは希少に保つ。この二つを押さえるだけで、同じ客室から得られる単価は確かに変わります。まずは自館の部屋タイプの差額が、一律の金額になっていないかを確かめてみることをお勧めします。
弊社アルファコンサルティングでは、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から、料金設計の見直しや収益改善のご支援を行っています。依頼者の利益を最優先に、客観的な数値分析にもとづいてお手伝いいたします。
料金設計の見直しについて、初回相談は無料です。自館の部屋タイプの設計に取りこぼしがないか、まずは気軽にご相談いただければと思います。
読了後の3ステップ ― 今日からできること
1. 部屋タイプごとの差額を一覧にする
基準室と各タイプの価格差を書き出し、現状を把握しましょう。
2. 差額を「率」に直して点検
一律の金額差になっていないか、繁忙日に差が縮んでいないかを確かめましょう。
3. 構成比と希少性を見直す
上位タイプの割合が多すぎないか、希少性が保てているかを点検しましょう。
どこから手をつければよいか分からないときは、現状の点検からご一緒できます。
弊社アルファコンサルティングでは、特定の業者と利害関係を持たない独立した立場から、料金設計の見直しや収益改善のご支援を行っています。客観的な数値分析にもとづき、依頼者の利益を最優先にお手伝いします。
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