異業種から旅館・ホテルを買って参入する前に｜成功した経営者ほどはまる「経験」の落とし穴

こんにちは。ホテル旅館コンサルタントの青木康弘です。経験のなさは、正しく認識すれば準備で補えます。中立の立場から、参入の前に整えておくべき備えをお話しします。

まず、多くの参入者が、最初の段階でつまずく現実からお話しします。資金調達です。

経営の実績があっても、「素人」と見られる

旅館・ホテルの買収や開発には、多くの場合、金融機関からの融資が必要になります。ところが、ここで参入者は、思わぬ評価を受けます。たとえ他業種で大きな成功を収めたベテラン経営者であっても、旅館・ホテルの運営については素人だ、と見られると、融資を受けるのが難しくなるのです。

金融機関は、これまでの歴史的な経緯や、本業での実績だけで融資を決めるわけではありません。その人が、旅館・ホテルという特殊な事業を、本当に回していけるのか。そこを厳しく見ます。本業がどれほど順調でも、宿泊業の経験がなければ、「この人に貸して大丈夫か」という疑問符がつくのです。これは、資金力のある参入者にとって、意外な誤算です。

「経験のなさ」を、体制で補う

では、どうすればよいのか。鍵は、経験不足を、体制づくりで補うことです。自分に経験がないなら、経験を外から取り込む。たとえば、知り合いの旅館・ホテルから運営の支援を受ける、運営委託会社から支配人の派遣を受ける、あるいは、旅館・ホテルの支配人経験のある人材を、人材紹介会社を通じて採用する。こうした体制を整えておけば、金融機関に対する説得力が、格段に高まります。

ここで一つ、注意があります。こうした経験者の採用は、ハローワークなどでは、なかなか見つかりません。多少の費用がかかっても、金融機関が納得するだけの人材を紹介してくれる、専門の人材会社を使うのが現実的です。参入を考えるなら、お金の準備と同じくらい、「経験を補う体制」の準備に、力を注ぐべきなのです。

異業種からの参入者が、とりわけ心を惹かれるのが、歴史と趣のある建物です。戦国時代から続く温泉宿、文化財のような木造建築。そこに価値を見いだして買う、という動きが実際にあります。しかし、ここにも落とし穴があります。

古い建物は、維持にお金がかかる

先代から受け継がれてきたような歴史的な建築物は、たしかに、ほかにはない魅力を持っています。伝統的な和風建築には、根強いファンもいます。営業の面では、確かに有利に働くこともあります。

しかし、経営の面では、話が別です。古い建物を、現代でも使い続けられるように改築したり、設備を入れたりするには、割高な費用がかかります。そのうえ、客室を増やそうにも、建物の構造上の制約があって、規模を広げにくい。つまり、収益を伸ばしにくいのに、維持にはお金がかかる。経営的には、難しい舵取りを迫られるのです。

「壊せない」という縛り

さらに、現代では、歴史的な建物を自分の代で取り壊して建て替えようとすると、「伝統を壊すのか」「もったいない」という声が、周囲から上がる時代です。一度引き継げば、古い建物を現状のまま維持しながら、営業を続けていくことになります。

参入者は、建物の趣に惹かれる前に、冷静に問わなければなりません。その建物で、借入の返済ができるだけの売上と利益が、本当に上がるのか。金融機関は、歴史的な経緯には関係なく、借入金と利益のバランスだけで、融資を続けるかを判断します。必要な利益が出なければ、融資は打ち切られます。趣は、収支が成り立ってこそ、活きるのです。

いま参入を考える方の多くが、インバウンドの活況を、その理由に挙げます。訪日客は過去最高を更新し続け、宿泊需要は旺盛だ、と。確かに、それは事実です。しかし、ここに、今の時代ならではの誤算があります。

「満室なのに、儲からない」

意外に思われるかもしれませんが、今の旅館・ホテル業界では、「満室に近いのに、利益が出ない」という現象が、あちこちで起きています。需要は十分にあり、稼働率は高い。それなのに、手元に利益が残らないのです。

理由は、コストの構造が、大きく変わったことにあります。働き方改革で、長時間労働に頼った従来の運営はできなくなりました。最低賃金は上がり続け、人を雇うコストが重くなっています。エネルギー価格は高止まりし、食材費も高騰しています。旅館・ホテルは、建物や設備に多額の投資が必要な装置産業であるうえに、人手のかかる労働集約的な事業でもあります。売上が伸びても、それ以上にコストが膨らみ、利益が削られていくのです。

「需要がある」と「儲かる」は違う

参入者が陥りやすいのは、「需要がこれだけあるのだから、参入すれば儲かるはずだ」という思い込みです。しかし、需要があることと、利益が出ることは、まったく別の話です。むしろ今は、需要があっても、運営の巧拙とコストの管理で、利益が出るかどうかが決まる時代です。

異業種から来た参入者は、この運営とコストの管理こそ、最も経験を要する部分です。インバウンドの数字の華やかさだけを見て参入すると、「客は来るのに、なぜか儲からない」という、最もつらい状況に陥りかねません。

異業種からの参入者が、もう一つ期待しがちなのが、本業との相乗効果です。自社の強みを宿泊業に活かせる、あるいは、宿泊業を本業に活かせる、という思惑です。しかし、この相乗効果も、漠然と期待するだけでは、思わぬ誤算を生みます。

「活かせるはず」が、かえって負担になる

たとえば、食に関わる事業を営む会社が、その強みを活かせると考えて旅館に参入する。料理を提供するノウハウがあるのだから、相乗効果が出るはずだ、と。発想としては、もっともです。

ところが、日々の運営に落とし込むと、不具合が出ます。本業と宿泊業とで、繁忙のタイミングが違えば、人員のやりくりがうまくいきません。両方が忙しい時期が重なれば、人手が足りなくなり、結局、宿泊業のために余分に人を抱えることになります。施設の場所が離れていれば、食材やスタッフを動かすのに、余分な手間と費用がかかります。期待した相乗効果より、こうしたマイナスのほうが、大きくなってしまうことがあるのです。

シフト表のレベルまで、落とし込む

相乗効果を本物にするには、「活かせるはず」という期待を、具体的な現場の段取りまで落とし込むことです。本業と宿泊業で、人員を掛け持ちさせるなら、各持ち場のシフト表を、実際に想定して作ってみる。すると、その掛け持ちが現実に回るのかどうかが、はっきり見えてきます。回らないと分かれば、宿泊業には専任の人材を置く、という現実的な判断に切り替えられます。相乗効果は、頭の中の足し算ではなく、現場のシフト表で検証してこそ、確かなものになります。

経験の壁、建物の罠、コストの構造を見てきました。これらはすべて、資金の問題に直結します。参入者は、資金の手当てを、人一倍慎重に進める必要があります。

参入者の融資は、とりわけ厳しく見られる

第1章で述べたとおり、旅館・ホテルの経験がない参入者は、融資の審査で厳しく見られます。さらに、買おうとする物件しだいで、融資はもっと出にくくなります。供給過剰が懸念される都市部や、観光客が落ち込んでいる地域では、金融機関は慎重です。物件が、旧耐震の建物だったり、借地の上に建っていたり、区分所有だったりすると、担保としての評価が低く抑えられ、必要な額の一部しか融資を受けられないこともあります。歴史的な建物は、まさにこの「担保評価が低くなりやすい物件」の代表でもあります。

自己資金を、厚く準備しておく

ですから、異業種からの参入では、買う意向を表明する前に、取引している金融機関に、融資してもらえそうかを相談しておくことが欠かせません。そのうえで、融資が思うように出ない場合に備えて、自己資金を厚く準備しておくことが望ましいでしょう。

ここで大切なのは、買収価格だけでなく、買ったあとにかかるお金まで含めて、資金計画を立てることです。古い建物の改修費、設備の更新費、経験を補うための人材の採用費、そして軌道に乗るまでの運転資金。本業の感覚で「これだけあれば足りる」と見積もると、参入後に資金が尽きて、立ち往生しかねません。装置産業である旅館・ホテルは、想定以上にお金がかかるものと考えて、余裕を持った計画を立てるべきです。

ここまで、異業種から旅館・ホテルへ参入する際の、誤算と備えを見てきました。経験の壁、古い建物の罠、コストの構造、相乗効果の検証、資金の準備。どれも、本業で成功した経営者ほど、自分の手腕を過信して見落としやすい、参入の急所です。

異業種からの参入は、買う前の見極めが、すべてと言ってもよいほど重要です。その物件で、本当に利益が出るのか。経験不足を、どう補うのか。資金は足りるのか。これらを、参入者が自分だけで、しかも本業の感覚で判断するのは、危険です。とりわけ、買収を持ちかけてくる仲介会社は、取引をまとめることで報酬を得るため、参入者にとって都合の良い面を中心に説明しがちです。インバウンドの華やかな数字や、建物の趣ばかりが強調され、運営の難しさやコストの重さは、軽く触れられるだけ、ということが起こります。

参入者の利益を守るには、利益相反のない、中立的な立場の専門家とともに、参入の是非を冷静に見極めることが有効です。

弊社アルファコンサルティングでは、特定の金融機関・オペレーター・仲介会社と利害関係を持たない独立した立場から、異業種から参入を目指す皆さまをご支援しています。対象となる物件で利益が出るかの投資採算の検証、経験不足を補う運営体制づくりの助言、資金計画の作成支援、買収後の事業計画の策定支援まで、依頼者の利益を最優先にお手伝いします。契約や法的な手続きが必要な局面では、弊社が信頼する弁護士と連携して、ご相談にあたります。

旅館・ホテル業は、外から見るほど簡単ではありません。けれど、経験の壁を正しく認識し、それを補う備えをして臨めば、異業種の強みを活かした、新しい価値を生み出すこともできます。大切なのは、自分の手腕を過信せず、買う前に、足りないものを冷静に見極めることです。

よくあるご質問

用語の整理

さいごに

異業種から旅館・ホテルを買って参入する前に知っておきたいことを、経験の壁、古い建物の罠、コストの構造、相乗効果の検証、資金の準備まで、整理してきました。いかがだったでしょうか。

異業種からの参入で、最大の壁になるのは、お金でも立地でもなく、「旅館・ホテルの経験がない」という一点です。そして、本業で成功した経営者ほど、自分の手腕を過信して、この壁を軽く見てしまいます。次の三つを心に留めておいてください。

一つめは、経験の壁を正しく認識し、それを補う体制を、買う前に整えることです。運営委託や経験者の採用は、運営の支えになり、融資の説得力にもなります。二つめは、需要の華やかさや建物の趣に惑わされないことです。「需要がある」ことと「利益が出る」ことは別で、今は満室でも儲からない時代です。三つめは、資金を、買ったあとにかかるお金まで含めて、余裕を持って準備することです。装置産業は、想定以上にお金がかかります。

弊社アルファコンサルティングでは、特定の金融機関・オペレーター・仲介会社と利害関係を持たない独立した立場から、異業種からの参入を目指す皆さまの投資採算の検証、運営体制づくりの助言、資金計画と事業計画の策定支援を行っています。法的な手続きが必要な局面では、弊社が信頼する弁護士と連携して、ご相談にあたります。依頼者の利益を最優先に、お手伝いします。

初回相談は無料です。異業種から旅館・ホテルへの参入を検討し始めた段階で、どうぞお気軽にご相談ください。

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